B2MarketPlace verhilft Delta Cafés mit einer Full-Funnel-Strategie zu einem Umsatzwachstum von 113 %

Ziele

Delta Cafés, ein traditionsreiches Unternehmen, das Kaffee röstet und verpackt, wollte seine Präsenz im Amazon-Onlineshop in Spanien ausbauen und neue Kaffeeliebhaber erreichen, die die Marke noch nicht kannten. Die Herausforderung? Sich von etablierten Marken mit größeren Budgets und Tausenden von Bewertungen abzuheben. Bei den Suchanfragen nach generischen Kaffeeprodukten – die über 50 % des Suchvolumens in dieser Kategorie ausmachten – tauchten etablierte Marken mit Tausenden von Bewertungen und deutlich höheren Werbebudgets auf, während die Markensuche für die Marke „Delta“ in Spanien minimal war. Es gab keinen organischen Weg, über den neue Käufer das Unternehmen entdecken konnten. Zudem waren die Verkäufe der Delta-Q-Kapseln strukturell an eine bestimmte Kaffeemaschine gekoppelt, wodurch eine Obergrenze entstand, die durch Werbung allein nicht durchbrochen werden konnte, ohne zuvor die Verbreitung der Maschinen zu steigern.

B2MarketPlace, ein fortgeschrittener Partner von Amazon Ads mit Sitz in Spanien, erkannte, dass es sich hierbei um strukturelle Herausforderungen handelte, die einen grundlegend anderen Ansatz hinsichtlich der Frage erforderten, wo, wie und an wen Delta werben sollte – und dass jeder investierte Euro eine überproportionale strategische Wirkung erzielen musste.

Ansatz

B2MarketPlace entwickelte ein Full-Funnel-System, bei dem die Amazon Marketing Cloud (AMC) als Betriebssystem der Kampagne diente. Ziel war es, mithilfe der AMC zu ermitteln, welche Käufer bereit sind, von etablierten Marken zu wechseln – Insights, die Delta Cafés mit herkömmlichen Tools nicht zur Verfügung standen. Das Team verglich die Interaktionen mit gesponserten Anzeigen, die Amazon DSP-Impressionen und Signale für abgebrochene Warenkörbe – jeweils unabhängig nach Produktreihe segmentiert –, um drei unterschiedliche Zielgruppenebenen zu bilden: allgemeine Kaffeeinteressenten, die für die Neukundengewinnung in Frage kommen, potenzielle Käufer von Kaffeemaschinen, die den Kaufvorgang abgebrochen haben und für eine schrittweise Wiederansprache in Frage kommen, sowie ehemalige Käufer, die für eine Reaktivierung in Frage kommen.

Der Full-Funnel-Ablauf verband Online-Videos und Streaming-TV zur Steigerung der Bekanntheit, AMC zur Erfassung des Eintritts in die Phase der Berücksichtigung, Performance+ zur gezielten Wiederansprache der Zielgruppe und gesponserte Anzeigen zur Erfassung von Conversions. Performance+ wurde mit von AMC definierten Zielgruppen anstelle allgemeiner automatischer Einstellungen eingesetzt, wodurch dem Algorithmus ein begrenzter, aber von hoher Kaufabsicht geprägter Signalraum zur Verfügung stand. Dieser hybride Ansatz – eine von Menschen vorgenommene strategische Segmentierung in Kombination mit einer maschinellen Gebotsoptimierung – schnitt besser ab als vollautomatisierte Referenzwerte. Das Budget wurde strategisch auf Segmente mit echtem zusätzlichem Wachstumspotenzial umgeschichtet: ganze Bohnen und Delta-Q-Maschinen.

Ergebnisse

Delta Cafés übertraf alle Wachstumsziele und erzielte ein Umsatzwachstum von +113 % (gegenüber einem Ziel von 38 %), ein Wachstum der Bestellungen von +134 % (gegenüber einem Ziel von 45 %) sowie einen Zuwachs an Erstkäufern der Marke von +43,4 % (gegenüber einem Ziel von 25 %).¹ Insgesamt konnten 76.106 neue Käufer über das Full-Funnel-System gewonnen werden.² Die Conversion-Rate blieb bei 4,41 %, was bestätigt, dass das Wachstum auf einer echten neuen Nachfrage beruhte und nicht auf einer Verwässerung der Qualität.³

Der Share of Voice stieg um +118 %, während die Kategorie insgesamt nur um +26,57 % wuchs – das bedeutet, dass Delta 4,4-mal schneller wuchs als die Kategorie.⁴ Während der Zeiträume für die Maschinen-Aktivierung stiegen die Sitzungen um +355 %, wobei sich für Delta Q ein 10-facher Multiplikator ergab.⁵ Die AMC-Pfadanalyse bestätigte, dass neue Sitzungen überwiegend von Benutzern stammten, die Delta erstmals über eine allgemeine Suche oder ein Video im Upper-Funnel kennengelernt hatten – was die Entstehung einer echten neuen Nachfrage bestätigt. Eine Analyse der Zielgruppenüberschneidungen ergab, dass ein erheblicher Teil der Marken-Neukunden zuvor bei etablierten Marktführern der Kategorie eingekauft hatte, was bestätigt, dass der Markenwechsel durch den Full-Funnel-Ansatz vorangetrieben wurde.

Dieser Erfolg zeigt, dass eine Traditionsmarke mit einem Bruchteil des Budgets eine ganze Kategorie hinter sich lassen kann – und dabei 4,4-mal schneller wächst als etablierte Marktführer –, wenn Entscheidungen auf der Grundlage von AMC-Insights getroffen und über ein vernetztes Full-Funnel-System umgesetzt werden.

„Dieser Erfolg ist eine Anerkennung unserer Vision und unserer Entschlossenheit. Ein strategischer Ansatz für Amazon mit einem klaren Ziel: Delta Cafés noch mehr Kaffeeliebhabern näherzubringen. „Gemeinsam mit unseren Partnern verbinden wir unternehmerische Weitsicht, Daten und Performance, um nachhaltiges Wachstum voranzutreiben“, sagte Dr. Rui Miguel Nabeiro, Vorstandsvorsitzender der Grupo Nabeiro-Delta Cafés.

Quellen

^1–5 Delta Cafés, Spanien, 2025.