دليل
تسويق المؤسسات
التعريف، والإستراتيجيات، والأمثلة
التسويق المؤسسي هو الإستراتيجية التي تستخدمها الشركات أو المؤسسات الكبرى للوصول إلى جمهور أوسع نطاقًا وتنمية ماركتها. يشمل التسويق المؤسسي نطاقًا أوسع من التسويق التقليدي، ويتطلب ميزانيات أكبر وفرق متعددة ومجموعة متنوعة من القنوات.
ابدأ باستخدام Amazon Ads لعرض منتجاتك وإنشاء الحملات.
إذا كانت لديك خبرة محدودة، فاتصل بنا لطلب الخدمات التي تُديرها Amazon Ads. يتم تطبيق قيَم الحد الأدنى للميزانيات.
أنشِئ إعلانات بنظام التكلفة لكل نقرة لمساعدة العملاء في العثور على منتجاتك على Amazon.
كن متواجدًا حيث تتجه أنظار العالم. قم بتوسيع نطاق وصولك من خلال إعلانات البث التلفزيوني التي تظهر في العروض والأفلام الحائزة على جوائز على فيديو Prime.
ما تسويق المؤسسات؟
تسويق المؤسسات هو إستراتيجية تستخدمها النشاطات التجارية الكبيرة (تلك التي تحقق أكثر من مليار دولار من الإيرادات سنويًا وتوظف ما لا يقل عن 1000 شخص) لتحفيز نمو الشركة وتوسعها. يعتبر تسويق المؤسسات فريدًا من نوعه من حيث أنه يعمل على نطاق أوسع بكثير بميزانيات أكبر عبر مجموعة واسعة النطاق من القنوات والجمهور. نظرًا لنطاق النشاط التجاري وحجمه، يتطلب تسويق المؤسسات جهودًا منسقة جيدًا بين الفرق لتقديم رسالة ماركة متسقة.
لماذا يعتبر تسويق المؤسسات مهمًا؟
يعد تسويق المؤسسات مهمًا لأنه يمكن أن يساعد النشاطات التجارية الكبيرة على التميز والوصول إلى جمهور أوسع نطاقًا برسالة ماركة واضحة. من خلال إستراتيجية تسويق شاملة للمؤسسات، يمكن للنشاطات التجارية إنشاء هوية ماركتها، ووضع نفسها كقادة فكر، والوصول إلى عملاء جدد، وتعزيز العلاقات مع العملاء الحاليين.
ما الذي يجعل تسويق المؤسسات معقدًا؟
يعد تسويق المؤسسات معقدًا بسبب نطاق الإستراتيجيات عبر القنوات المطلوبة لدعم أهداف النشاط التجاري لشركة كبيرة. تتطلب إستراتيجية تسويق المؤسسات المواءمة بين الفرق والأقسام عبر حملات متعددة. وهذا يعني أن النشاطات التجارية الكبيرة تحتاج إلى إدارة الميزانية، والموارد، والموظفين وتكنولوجيا الإعلان بفعالية لإرسال رسالة متسقة، ومتماسكة، وجذابة للعملاء. يمكن أن تقوم شركة كبيرة واحدة بإدارة الحملات عبر القنوات الرقمية والتقليدية، والتي قد تشمل المحتوى، ووسائل التواصل الاجتماعي، والبريد الإلكتروني والإعلانات المدفوعة، والأحداث، والمزيد.
ما فوائد تسويق المؤسسات؟
تشمل فوائد تسويق المؤسسات زيادة الوعي بالماركة، ونمو الماركة، وهوية الماركة.
من خلال إستراتيجية تسويق المؤسسات المتكاملة، يمكن للشركات الكبيرة أن تتفوق على تشويش المناظر الطبيعية المزدحمة. من خلال تقديم رسالة متسقة عبر قنوات متعددة، يمكن للماركات الوصول إلى عملاء جدد وزيادة الوعي.
يمكن لنشاط تجاري كبير أن يعزز المبيعات والنمو عندما يكون قادرًا على جذب اهتمام المزيد من العملاء وإقامة علاقات دائمة مع العملاء الحاليين.
هوية الماركة
من خلال إستراتيجية تسويق قوية للمؤسسات، يمكن للماركات وضع نفسها كقادة فكر من خلال المحتوى القيم، والرسائل، وجذب الاهتمام للعملاء.
ما تحديات تسويق المؤسسات؟
نظرًا للنطاق المطلوب في تسويق المؤسسات، يحتاج العديد من النشاطات التجارية الكبيرة إلى الاستعداد لمواجهة عدد من التحديات، بما في ذلك الحجم والتطور، والوظائف عبر الفريق، وإدارة الموارد، وقياس الأثر.
- الحجم ومستوى التطور: غالبًا ما يشارك العديد من النشاطات التجارية الكبيرة في حملات متعددة في وقت واحد عبر القنوات للتواصل مع مجموعة كبيرة من المستهلكين. يجب أن تكون هذه النشاطات التجارية مستعدة لتنسيق هذه الجهود بشكل فعال في إستراتيجية متماسكة تبني نحو أهداف محددة.
- الوظائف المشتركة بين الفرق: مع وجود حملات متعددة قيد الإعداد، تحتاج الأنشطة التجارية الكبيرة إلى إنشاء آليات للفرق للتعاون والتواصل. تضمن الوظائف الفعالة بين الفرق أن جهود التسويق تعمل على تحقيق نفس النتائج التي تفيد النشاط التجاري.
- إدارة الموارد: غالبًا ما تمتلك النشاطات التجارية الكبيرة المزيد من الموارد لتعزيز جهودها التسويقية. ومع هذه الميزانيات المتزايدة، تحتاج الماركات إلى التأكد من أنها تخصص الموارد بفعالية عبر الحملات للوصول إلى الأهداف المرجوة.
- قياس الأثر: كما يعلم المسوقون، فإن أفضل طريقة لبناء حملات ناجحة هي قياس أثر مخرجات الأداء وفهمها بدقة. من المهم أن تركز النشاطات التجارية الكبيرة على قياس الأثر التفصيلي لحملاتها عبر القنوات لفهم أفضل السبل لتحسين الحملات، وتدعيمها، وتعديلها بطريقة تدعم أهدافها.
ما إستراتيجية تسويق المؤسسات؟
إستراتيجية تسويق المؤسسات هي خارطة طريق معقدة ومتنوعة لدعم نمو شركة كبيرة. وهي تركز على الوصول إلى الجمهور على نطاق واسع من خلال الرسائل المتسقة عبر القنوات. مع النشاط التجاري الكبير، يمكن لهذه الإستراتيجية توسيع الجهود عبر قنوات متعددة عبر الإنترنت وغير متصلة بالإنترنت.
كيف يمكنك إنشاء إستراتيجية تسويق المؤسسات؟
يبدأ تطوير إستراتيجية تسويق المؤسسات بفهم النشاط التجاري لجمهوره وأهدافه. بعد تحديد هذه الأهداف، يجب على الشركة تقييم القنوات الأكثر فعالية للوصول إلى جمهورها، ثم صياغة رسائل عالية القيمة لجذب اهتمام هؤلاء المستهلكين. بعد طرح هذه الحملات، تحتاج النشاطات التجارية الكبيرة إلى قياس أدائها لتقييم كيفية تعديل جهود التسويق المستقبلية وتحسينها.
فيما يلي كيفية تقسيم إستراتيجية تسويق المؤسسات هذه إلى أربع خطوات:
- حدد أهدافك وجمهورك. ابدأ بتحديد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) والجمهور الذي تريد الوصول إليه من خلال رسائلك.
- حدد قنوات التسويق الخاصة بك. بعد تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية والجمهور، تحتاج إلى تحديد القنوات التي ترغب في استخدامها للتواصل مع العملاء.
- قم بتطوير رسائل ماركتك. مع وضع مؤشرات الأداء الرئيسية، والجمهور المرغوب، والقنوات في الاعتبار، يمكنك البدء في صياغة رسالة ماركة مقنعة تحقق أهداف نشاطك التجاري. يجب أن تكون هذه الرسالة غير متكررة، وأصلية، وجذابة.
- قم بتنفيذ وقياس أدائك. بمجرد طرح حملاتك، يبدأ العمل للتو. من هنا، من المهم قياس التقدم المستمر لهذه الحملات للتكيف حسب الحاجة أثناء رحلة الحملة، أو لتحسين الحملات المستقبلية.
6 نصائح لتسويق المؤسسات
عند إنشاء إستراتيجية تسويق المؤسسات الخاصة بك، إليك ست نصائح يجب وضعها في الاعتبار على طول الطريق:
- ركز على القيمة وأخبر قصة مقنعة
- إنشاء رسائل جذابة وأصلية
- قياس واتخاذ قرارات محفزة بالبيانات
- التعاون عبر الفرق والقنوات
- صياغة هوية الماركة المترابطة
- كن مرنًا وجرب أساليب مختلفة
أمثلة على إستراتيجيات تسويق المؤسسات
دراسة حالة
في عام 2023، أرادت Nespresso تصميم وجهة للمتسوقين تساعد في خلق تجربة ملموسة لرؤية ماركتهم ومنتجاتها. ألهمهم ذلك إنشاء متاجر ماركة Nespresso.
لم يكن هدف Nespresso، عند تصميم واجهة متجرها على Amazon، هو زيادة التعرّف على مجموعة منتجات Amazon بأكملها فحسب، بل كان أيضًا التأكيد على تفاني الماركة في تحقيق الاستدامة. يمكن للعملاء استكشاف كيفية إعادة تدوير منتجات Nespresso ومعرفة المزيد عن الممارسات المستدامة للشركة من خلال متاجر الماركة. ساعدت وجهة الماركة هذه التي تم تنسيقها بعناية Nespresso على اكتساب ثقة العملاء.
من خلال التنشيط عبر العديد من حلول Amazon Ads، تعطي Nespresso الأولوية لاتساق الماركة لمساعدة العملاء على التعرف بسهولة على الماركة. تظل رسائلهم، وصورهم، ونبرة صوتهم متسقة عبر إعلانات الماركات المدعومة، والمنتجات المدعومة، وإعلانات العرض المدعومة، ومتاجر الماركة. ويساعد هذا على تعزيز هوية Nespresso وتعزيز مكانتها كماركة متميزة للقهوة. يتم تقديم تجربة موحدة للماركة للعملاء، مما يؤدي إلى بناء الثقة والولاء.
يُظهر استخدام Nespresso لمتاجر الماركة كيف يمكن أن يساعد بناء وجهة للعملاء في تعزيز الولاء للماركة ونموها. لعبت واجهة المتجر الخاصة بهم دورًا مركزيًا في تسليط الضوء على الماركة. في عام 2023، زاد عدد مشاهدات متجر الماركة بنسبة 21٪ مقارنة بالعام السابق.1
دراسة حالة
في عام 2023، عملت Kraft Heinz مع مختبر الابتكار الخاص بالماركات في Amazon Ads للاحتفال بالطهي الأمريكي الرائع. بالتعاون مع مختبر الابتكار الخاص بالماركات أرادت شركة Kraft Heinz تسليط الضوء على بعض منتجاتها الأكثر شهرة، وجذب الانتباه إلى ماركتها الشهيرة، وتسجيل جوهر قصة Kraft Heinz. وكانت النتيجة "Grilling Hall of Flavor"، وهي حملة متعددة الأوجه تهدف إلى تكريم اللاعبين الأكثر قيمة في الطهي بالخارج في فصل الصيف: النقانق، والكاتشب، والخردل، وغيرها من المثبتات التي تجعل أفضل ما في أمريكانا في متناول أيدينا (ثم أفواهنا).
في 14 يونيو، طرحت شركة Kraft Heinz صفحة منتقل إليها خاصة على Amazon.com بعنوان “Grilling Hall of Flavor.” عند النقر فوق الصفحة، دخل العملاء إلى "المتحف المنسق" ذي الألوان الفنية، والذي يضم حقائق ممتعة حول بعض منتجات Kraft Heinz الأكثر شهرة، ووصفات يمكن للعملاء دمجها في حفلات الشواء الصيفية الخاصة بهم، وبالطبع العبارات التي تدعو المستخدم لاتخاذ إجراء والتي سمحت للعملاء بإضافة منتجات Kraft Heinz إلى عربة تسوق أمازون Fresh دون الحاجة إلى مغادرة الصفحة المنتقل إليها. تضمنت الصفحة المنتقل إليها أيضًا عرضًا ترويجيًا: إذا أنفق العملاء 25 دولارًا على منتجات Kraft Heinz المعروضة على الصفحة، فستتضمن عربة التسوق الخاصة بهم خصمًا قدره 5 دولارات.
استمرت الحملة لمدة شهرين، بدءًا من منتصف يونيو، وتم دعمها من خلال ثلاث عمليات تنشيط شخصية في متاجر أمازون Fresh في بلومينغديل، وإلينوي؛ ونابرفيل، وإلينوي؛ وهنتنغتون بيتش في كاليفورنيا. في تلك الأحداث، كانت الصناديق الزجاجية تغطي منتجات Kraft Heinz الرئيسية، بنفس الطريقة التي قد يرى بها العميل قطعة فنية ثمينة معروضة في المتحف. بالإضافة إلى المعروضات التي تضم منتجات Kraft Heinz، تم تشجيع العملاء على تجربة عينات من المنتجات وحتى التقاط صورة سريعة مع Frankmobile التي أعيدت تسميتها حديثًا (المعروفة سابقًا باسم Wienermobile).
دراسة حالة
في عام 2022، أرادت Volkswagen إيجاد طريقة مبتكرة لإبلاغ المستهلكين عن سيارات الدفع الرباعي الكهربائية ID.4 SUV الجديدة. علمت الماركة أيضًا أنه في السنوات الأخيرة، أعرب المستهلكون عن اهتمامهم بتجربة شراء سيارة محسّنة. عملت الماركة مع مختبر الابتكار الخاص بالماركات في Amazon Ads وأمازون لخدمات الويب لطرح أول اختبار قيادة على الإطلاق مع Alexa، والذي سمح للعملاء في مناطق محددة بإجراء اختبار قيادة موجه من Alexa لسيارة Volkswagen ID.4 EV SUV. عندما وصل المشاركون للوقت المخصص لهم لاختبار القيادة، تلقوا مقدمة موجزة عن السيارة من قبل أحد متخصصي الفعاليات قبل أخذ ID.4 في جولة فردية. أثناء القيادة، تعرف السائقون على ID.4 ويمكنهم أن يطلبوا من Alexa المزيد من المعلومات حول الوظائف العديدة للسيارة الكهربائية. يمكن للمتسوقين إجراء اختبار قيادة فردي والحصول على إجابات لجميع الأسئلة التي قد تكون لديهم حول السيارة الجديدة.
بعد تجربة البرنامج في صيف 2022، طرحت Volkswagen رسميًا اختبار القيادة مع Alexa في سبتمبر وطرحت الحملة في مدن عبر الولايات المتحدة حتى ديسمبر. خلال تجارب القيادة في لوس أنجلوس وشيكاغو، طرح السائقون أكثر من 40 سؤالاً لكل قيادة. بعد اختبار قيادة السيارة مع Alexa، طلب 28٪ من المشاركين مزيدًا من المعلومات حول Volkswagen ID.4، وطلبت الغالبية متابعة من تاجر. أظهر قياس أثر الماركة من الحملة ارتفاعًا مهمًا من الناحية الإحصائية في الوعي بين الأشخاص الذين تتراوح أعمارهم بين 18 و34 عامًا.2
إذا كانت لديك خبرة محدودة، فاتصل بنا لطلب الخدمات التي تديرها Amazon Ads. يتم تطبيق قيَم الحد الأدنى للميزانيات.
1البيانات المقدمة من المُعلنين، الولايات المتحدة، 2023. تعكس النتائج الحملات الإعلانية لمُعلن واحد، وهو Nespresso، ولا تشير إلى النتائج المستقبلية.
2 بيانات Amazon الداخلية، 2022