دليل

ما المقصود بتسويق التجارة بين الشركات (B2B)؟

التعريف، والأمثلة، والاتجاهات

يشير تسويق التجارة بين الشركات (B2B) إلى عملية قيام إحدى الشركات بإعلام الشركات الأخرى بمنتج أو خدمة. الهدف من تسويق التجارة بين الشركات (B2B) هو أن يتواصل البائع مع صانعي القرار في المؤسسة، بدلاً من المستهلك النهائي.

ابدأ باستخدام Amazon Ads لعرض منتجاتك وإنشاء الحملات.

إذا كانت لديك خبرة محدودة، فاتصل بنا لطلب الخدمات التي تديرها Amazon Ads. يتم تطبيق قيَم الحد الأدنى للميزانيات.

أنشِئ إعلانات بنظام التكلفة لكل نقرة لمساعدة العملاء في العثور على منتجاتك على Amazon.

يمكن أن تساعدك إعلانات البث التلفزيوني وإعلانات الفيديو عبر الإنترنت في نقل رسالة ماركتك إلى جمهور فريد وملائم.

ما المقصود بتسويق التجارة بين الشركات (B2B)؟

تسويق التجارة بين الشركات (B2B)، هو العملية التي من خلالها تقوم الشركة بإعلام الشركات الأخرى بمنتج أو خدمة. بدلاً من الإعلان للمستهلكين النهائيين، ينطوي تسويق التجارة بين الشركات (B2B) على قيام إحدى الشركات بالتسويق لصناع القرار في المؤسسات الأخرى من خلال القنوات التي يمكن أن تشمل التسويق عبر الإنترنت، والتسويق الفعلي، والتسويق المدفوع عبر وسائل التواصل الاجتماعي، وعبر محركات البحث، والمحتوى التحريري، والبريد الإلكتروني، والفيديو، والأحداث، والمزيد.

ما سبب أهمية تسويق التجارة بين الشركات (B2B)؟

تسويق التجارة بين الشركات (B2B) مهم لأن العديد من الشركات تحتاج إلى إعلام الشركات الأخرى بالمنتجات والخدمات التي يمكن أن تدعم عملياتها والمستهلكين. على سبيل المثال، إذا كانت شركتك تصمم برنامجًا يدير كشوف المرتبات، فستحتاج إلى تسويق منتجك للمؤسسات التي تحتاج إلى مساعدة في تحسين وتبسيط عملية الأجور والمرتبات.

تعتمد كل شركة تقريبًا على منتج أو خدمة أخرى من أجل تشغيل نشاطها. إذا كان لديك شركة متخصصة في العناية بالعشب، فأنت تعتمد على مصنعي ماكينات جز العشب أو شركات الأسمدة من أجل العناية بمروج عملائك. تسويق التجارة بين الشركات (B2B) هو قطاع كبير ومتنام في صناعة الإعلان. في عام 2022، بلغ الإنفاق على إعلانات التجارة بين الشركات (B2B) في الولايات المتحدة 32 مليار دولار، بزيادة من 28.9 مليار دولار في عام 2021، وفقًا لـ Statista.‏ 1 من المتوقع أن يصل هذا الإنفاق إلى حوالي 37.7 مليار دولار في عام 2024.

ما الفرق بين تسويق التجارة بين الشركات (B2B) وتسويق التجارة بين الشركة والعميل (B2C)؟

غالبًا ما يتناقض تسويق التجارة بين الشركات (B2B) مع تسويق التجارة بين الشركة والعملي (B2C). هذان مفهومان في التسويق يخدمان قطاعات من الجمهور وأغراض مختلفة. في حين أن تسويق التجارة بين الشركات (B2B) عبارة عن بائع يتواصل مع صانعي القرار نيابة عن مؤسسة، فإن تسويق التجارة بين الشركة والعميل (B2C) عبارة عن إعلام المستهلكين النهائيين الفرديين بمنتج أو خدمة.

ستستخدم الشركة التي تبيع ماكينات تسجيل المدفوعات النقدية تسويق التجارة بين الشركات (B2B) لإعلام متجر البيع بالتجزئة بمنتجاتها؛ بينما سيستخدم متجر البيع بالتجزئة تسويق التجارة بين الشركة والعميل (B2C) للإعلان عن قمصانه للمستهلكين. على الرغم من أن تسويق التجارة بين الشركات (B2B) والتجارة بين الشركة والعميل (B2C) يخدم قطاعات من الجمهور وأغراض مختلفة، إلا أن هاتين العمليتين يمكن أن تتداخل أحيانًا. بالعودة إلى مثال العناية بالعشب، قد تستخدم الشركة المصنعة لماكينات جز العشب تسويق التجارة بين الشركات (B2B) لبيع المنتجات إلى شركة متخصصة في العناية بالعشب وتسويق التجارة بين الشركة والعميل (B2C) لبيع ماكينات جز العشب لأصحاب المنازل الفرديين للاستخدام الشخصي.

ما الأمثلة على استراتيجيات تسويق التجارة بين الشركات (B2B)؟

مثل الأنواع الأخرى من التسويق، يبدأ تسويق التجارة بين الشركات (B2B) الناجح باستراتيجية مخططة بدقة. اليوم، يستخدم محترفو تسويق التجارة بين الشركات (B2B) مجموعة متنوعة من تكتيكات القنوات المتعددة للوصول إلى عملائهم. على مدى السنوات القليلة الماضية، كان هناك ارتفاع في تسويق التجارة بين الشركات (B2B) عبر الإنترنت، وفقًا لـ Statista 2، وتستخدم الشركات المتخصصة في التجارة بين الشركات (B2B) بشكل متزايد التسويق عبر الفيديو وسفراء الماركة والتسويق عبر الهاتف المحمول كجزء من استراتيجيات تسويق التجارة بين الشركات (B2B).

بالإضافة إلى حملات التسويق التقليدية، تقوم الشركات بتسخير وسائل التواصل الاجتماعي وتحسين محركات البحث (SEO) والبودكاست والتسويق عبر البريد الإلكتروني وحملات التسويق الرقمي الأخرى للوصول إلى جمهورها المستهدف. فيما يلي بعض الخطوات المهمة التي يجب اتباعها عند إنشاء استراتيجية تسويق التجارة بين الشركات (B2B).

1. حدد وضع ماركتك

عند صياغة خطة تسويق التجارة بين الشركات (B2B)، عليك أن تبدأ بفهم القيمة التي يحققها منتجك أو خدماتك لعملائك، وكيف تميز عروضك عن عروض المنافسين. من خلال تحديد وضع ماركتك، يمكنك تحديد السوق أو المستهلك المستهدف؛ وفئة المنتج أو الخدمة؛ وفائدة هذا المنتج أو الخدمة.

2. فهم جمهورك

من الضروري أن يفهم المسوقون المعنيون بالتجارة بين الشركات (B2B) احتياجات وتحديات عملائك التجارية. تعرّف على المنتجات أو الخدمات التي يقدمها عملاؤك، وماهية عملائهم، وكيف يتم تنظيم أعمالهم، ومن يتخذ القرارات في شركاتهم ولماذا.

3. حدّد المزيج التسويقي الخاص بك

غالبًا ما يتم تعريف المزيج التسويقي باستخدام العناصر الأربعة للتسويق (المنتج، والسعر، والمكان، والترويج) أو توسيع نطاقه إلى سبعة عناصر (بإضافة الأشخاص، والعملية، والدليل المادي). تستخدم الشركات استراتيجية التسويق هذه كقائمة تدقيق، أو مجموعة من المتغيرات، والعوامل التي يجب على المسوقين التفكير في استخدامها للمساعدة في الوصول إلى العملاء المناسبين، وزيادة الربح، وتحسين كفاءة التسويق، والمزيد.

4. طرح المنتجات

بمجرد العثور على جمهور وتحديد رغباته واحتياجاته، يمكنك الوصول إليه من خلال طرح منتج جديد. هنا يتأتى دور خطة الذهاب إلى السوق لأنها ستحدد الخطوات في هذه المرحلة من استراتيجية التسويق الخاصة بك. يمكن أن يساعد ضمان التفكير في خططك واستراتيجياتك مسبقًا في زيادة فرص نجاح طرح منتجك.

5. تحليل النتائج

راقِب استراتيجية التسويق الخاصة بك من خلال مراقبة معايير النمو عن كثب مثل الوصول والمبيعات. من أجل قياس نجاح استراتيجيتك، ضع في اعتبارك المعايير ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPI) التي ستكون أكثر صلة بأهداف ماركتك. أيضًا، يمكن أن يكون تحسين محرك البحث (SEO) مفيدًا بشكل كبير في الوصول إلى العملاء الذين يبحثون بنشاط عن منتجات جديدة ومحتوى رقمي.

بالإضافة إلى ذلك، انظر إلى التعليقات التي تلقيتها على منتجاتك، أو إعلاناتك، واستمع إلى الملاحظات من كل من فريقك، والعملاء الخارجيين. انتبه للأشياء التي نجحت (أو الأشياء التي لم تنجح)، وقم بتحديث أهدافك والخطوات التالية في استراتيجيتك طويلة الأجل وفقًا لذلك.

أمثلة على تسويق التجارة بين الشركات (B2B)

دراسة حالة

قامت Samsung بتطوير مجموعة من أجهزة التلفزيون التجارية الجديدة ذات الشاشات عالية الجودة، والبرمجيات سهلة الاستخدام المخصصة للخدمات بين الشركات (B2B)، بما في ذلك المطاعم والمحلات التجارية والمدارس والمستشفيات والفنادق. عملت Samsung مع Amazon Ads للوصول إلى جمهور التجارة بين الشركات (B2B) من جميع هذه الخدمات لإطلاق التلفزيون التجاري في إيطاليا.

طورت Samsung استراتيجية التسويق الخاصة بها بالتعاون مع Amazon Ads لتقديم أجهزة التلفزيون لعملاء الشركات الجدد، وجذب اهتمام الجمهور الأكثر اهتمامًا خلال فترة ثلاثة أشهر. استخدمت الاستراتيجية إعلانات الفيديو وAmazon DSP ومواضع ظهور الإعلانات على Amazon Business، والتي تلبي احتياجات عملاء التجارة بين الشركات (B2B) المسجلين والمعتمدين. لدعم هذه الحملة، قامت Samsung أيضًا بإعادة التسويق للجمهور المنجذب من خلال تصميمات إبداعية تتضمن روابط إلى صفحات المنتجات التفصيلية. شهدت Samsung زيادة في معدل اكتمال الفيديو الذي جذب اهتمام القادة في الشركات التي أرادت الوصول إليها في الصناعات ذات الصلة.

المتجر

دراسة حالة

عندما كانت HP تعيد طرح إحدى طابعات الليزر المعروفة منذ فترة طويلة في الهند، عملت الماركة مع Amazon Ads في حملة وصلت إلى جمهور التجارة بين الشركات (B2B) الملائم. قامت الماركة بطرح حملة إعلانية على Amazon وAmazon Business للوصول إلى الشركات الصغيرة والمتوسطة، فضلاً عن المشروعات متنامية الصغر والصغيرة والمتوسطة.

من خلال الاستفادة من حلول جمهور Amazon، تواصلت الماركة مع الشركات الصغيرة والمتوسطة، بالإضافة إلى العملاء الذين أبدوا اهتمامًا بالطابعات والفئات المماثلة. كما عززت الماركة مسار التسويق من خلال إعادة جذب الجمهور الذي تفاعل مع الإعلانات على Amazon Business. سلطت الرسائل الضوء على تقنية خزان الحبر المبتكرة في الطباعة بالليزر جنبًا إلى جنب مع مسحوق الحبر القابل لإعادة التحميل ذاتيًا، مما يلغي الاعتماد على طرف خارجي لإعادة التحميل. من خلال هذه الاستراتيجية، حققت HP أهداف كل من المسار العلوي والسفلي. كما شهدت أيضًا زيادة مبهرة في معدل النقر للوصول (CTR) ومعدل مشاهدة صفحة تفاصيل المنتج، إلى جانب عدد مرات الظهور العالية ومعدل جذب الاهتمام على Amazon Business.

طابعة ليزر HP

دراسة حالة

في عام 2023، عملت ماركة مستلزمات الرسم مع وكالة SparkX وAmazon Ads لزيادة جمهورها ومبيعاتها. من خلال تحليل الجمهور ونمط التسوق في Amazon Marketing Cloud (AMC)، وجدت SparkX أن جزءًا كبيرًا من مبيعات الماركة جاء من تلك السلع المشتراة بكميات كبيرة، وكان هؤلاء العملاء عبارة عن مشترين من فئة التجارة بين الشركات (B2B) مثل المدارس والشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم. لذلك استفادت SparkX من المزيد من جمهور التجارة بين الشركات (B2B) لـ Amazon المتاح من خلال كتالوج جمهور Amazon DSP في عمليات تنشيط الحملة. في حين أدى هذا الأسلوب إلى نتائج إيجابية، أرادت SparkX خلق المزيد من الفرص لزيادة تقسيم عملاء التجارة بين الشركات (B2B) للماركة لزيادة التواصل الفعال من حيث التكلفة بشكل أفضل.

تمكنت الوكالة من بناء قطاعات جمهور جديدة استنادًا إلى إجمالي الإنفاق عبر أرقام Amazon للتعريف القياسي (ASIN) الرئيسية خلال العام الماضي، بالإضافة إلى سمات الجمهور الأخرى التي تعتبر مؤشرات على احتمال كبير للاهتمام بإجراء عملية شراء. طرحت الوكالة بعد ذلك حملة إعادة التسويق تحتوي على اختبار مدمج، مع الجمهور المخصص الجديد الذي تم إنشاؤه في AMC كمجموعة اختبار، ومشتري الماركة السابقين بالإضافة إلى جمهور كتالوج التجارة بين الشركات (B2B) كمجموعات تحكم. من خلال هذه الاستراتيجية، تمكنت ماركة مستلزمات الرسم من زيادة عائد الإنفاق على الإعلانات (ROAS) بشكل كبير وجذب اهتمام المزيد من الجمهور.

امرأة تبتسم

الاتجاهات الرئيسية في تسويق التجارة بين الشركات (B2B)

أظهر استطلاع رأي أجرته Statista في أوائل عام 2023 3 أنّ مسوقي التجارة بين الشركات (B2B) يخططون لخفض إنفاقهم في التسويق التقليدي للتجارة بين الشركات (B2B)، بينما من المتوقع أن يزداد التسويق الرقمي بنسبة 8.77٪ تقريبًا. كما أشار المسوقون في الشركات المتخصصة في التجارة بين الشركات (B2B) إلى اهتمامهم4 في استكشاف استخدام التسويق القائم على الفيديو وسفراء الماركة أكثر. مع استمرار نمو تسويق التجارة بين الشركات (B2B)، يستكشف القادة طرقًا أكثر ابتكارًا للوصول إلى جمهورهم. في الآونة الأخيرة، بدأت الماركات في تجربة طرق أكثر إبداعًا وجاذبية للتواصل مع عملائها.

1 الإعلان وتسويق التجارة بين الشركات (B2B) في الولايات المتحدة - إحصائيات وحقائق»، Statista.com‏، 21 أغسطس 2023
2 تكتيكات وقنوات تسويقية جديدة مخطط لاستكشافها وفقًا للشركات المتخصصة في التجارة بين الشركات (B2B) في الولايات المتحدة في عام 2023"، Statista.com، 29 أغسطس 2023
3شركات التجارة بين الشركات (B2B) في الولايات المتحدة - التغيير في التسويق الرقمي مقابل التسويق التقليدي 2023"، Statista.com، 26 يونيو 2023
4 تكتيكات وقنوات تسويقية جديدة مخطط لاستكشافها وفقًا للشركات المتخصصة في التجارة بين الشركات (B2B) في الولايات المتحدة في عام 2023"، Statista.com‏، 29 أغسطس 2023