ما المقصود بتسويق التجارة بين الشركات (B2B)؟

تسويق التجارة بين الشركات (B2B) مهم لأن العديد من الشركات تحتاج إلى إعلام الشركات الأخرى بالمنتجات والخدمات التي يمكن أن تدعم عملياتها والمستهلكين. على سبيل المثال، إذا كانت شركتك تصمم برنامجًا يدير كشوف المرتبات، فستحتاج إلى تسويق منتجك للمؤسسات التي تحتاج إلى مساعدة في تحسين وتبسيط عملية الأجور والمرتبات.

تعتمد كل شركة تقريبًا على منتج أو خدمة أخرى من أجل تشغيل نشاطها. إذا كان لديك شركة متخصصة في العناية بالعشب، فأنت تعتمد على مصنعي ماكينات جز العشب أو شركات الأسمدة من أجل العناية بمروج عملائك. تسويق التجارة بين الشركات (B2B) هو قطاع كبير ومتنام في صناعة الإعلان. في عام 2022، بلغ الإنفاق على إعلانات التجارة بين الشركات (B2B) في الولايات المتحدة 32 مليار دولار، بزيادة من 28.9 مليار دولار في عام 2021، وفقًا لـ Statista.‏ ¹ من المتوقع أن يصل هذا الإنفاق إلى حوالي 37.7 مليار دولار في عام 2024.

غالبًا ما يتناقض تسويق التجارة بين الشركات (B2B) مع تسويق التجارة بين الشركة والعملي (B2C). هذان مفهومان في التسويق يخدمان قطاعات من الجمهور وأغراض مختلفة. في حين أن تسويق التجارة بين الشركات (B2B) عبارة عن بائع يتواصل مع صانعي القرار نيابة عن مؤسسة، فإن تسويق التجارة بين الشركة والعميل (B2C) عبارة عن إعلام المستهلكين النهائيين الفرديين بمنتج أو خدمة.

ستستخدم الشركة التي تبيع ماكينات تسجيل المدفوعات النقدية تسويق التجارة بين الشركات (B2B) لإعلام متجر البيع بالتجزئة بمنتجاتها؛ بينما سيستخدم متجر البيع بالتجزئة تسويق التجارة بين الشركة والعميل (B2C) للإعلان عن قمصانه للمستهلكين. على الرغم من أن تسويق التجارة بين الشركات (B2B) والتجارة بين الشركة والعميل (B2C) يخدم قطاعات من الجمهور وأغراض مختلفة، إلا أن هاتين العمليتين يمكن أن تتداخل أحيانًا. بالعودة إلى مثال العناية بالعشب، قد تستخدم الشركة المصنعة لماكينات جز العشب تسويق التجارة بين الشركات (B2B) لبيع المنتجات إلى شركة متخصصة في العناية بالعشب وتسويق التجارة بين الشركة والعميل (B2C) لبيع ماكينات جز العشب لأصحاب المنازل الفرديين للاستخدام الشخصي.

مثل الأنواع الأخرى من التسويق، يبدأ تسويق التجارة بين الشركات (B2B) الناجح باستراتيجية مخططة بدقة. اليوم، يستخدم محترفو تسويق التجارة بين الشركات (B2B) مجموعة متنوعة من تكتيكات القنوات المتعددة للوصول إلى عملائهم. على مدى السنوات القليلة الماضية، كان هناك ارتفاع في تسويق التجارة بين الشركات (B2B) عبر الإنترنت، وفقًا لـ Statista‏ ²، وبهذا تستخدم الشركات المتخصصة في التجارة بين الشركات (B2B) بشكل متزايد التسويق عبر الفيديو وسفراء الماركة والتسويق عبر الهاتف المحمول كجزء من استراتيجيات تسويق التجارة بين الشركات (B2B).

بالإضافة إلى حملات التسويق التقليدية، تقوم الأنشطة التجارية بتسخير وسائل التواصل الاجتماعي وتحسين محركات البحث (SEO) والبودكاست والتسويق عبر البريد الإلكتروني وحملات التسويق الرقمي الأخرى للوصول إلى جمهورها المستهدف. فيما يلي بعض الخطوات المهمة التي يجب اتباعها عند إنشاء استراتيجية تسويق التجارة بين الشركات (B2B).

عند صياغة خطة تسويق التجارة بين الشركات (B2B)، عليك أن تبدأ بفهم القيمة التي يحققها منتجك أو خدماتك لعملائك، وكيف تميز عروضك عن عروض المنافسين. من خلال تحديد وضع ماركتك، يمكنك تحديد السوق أو المستهلك المستهدف؛ وفئة المنتج أو الخدمة؛ وفائدة هذا المنتج أو الخدمة.

من الضروري أن يفهم المسوقون المعنيون بالتجارة بين الشركات (B2B) احتياجات وتحديات عملائك التجارية. تعرّف على المنتجات أو الخدمات التي يقدمها عملاؤك، وماهية عملائهم، وكيف يتم تنظيم أعمالهم، ومن يتخذ القرارات في شركاتهم ولماذا.

غالبًا ما يتم تعريف المزيج التسويقي باستخدام العناصر الأربعة للتسويق (المنتج، والسعر، والمكان، والترويج) أو توسيع نطاقه إلى سبعة عناصر (بإضافة الأشخاص، والعملية، والدليل المادي). تستخدم الشركات استراتيجية التسويق هذه كقائمة تدقيق، أو مجموعة من المتغيرات، والعوامل التي يجب على المسوقين التفكير في استخدامها للمساعدة في الوصول إلى العملاء المناسبين، وزيادة الربح، وتحسين كفاءة التسويق، والمزيد.

بمجرد العثور على جمهور وتحديد رغباته واحتياجاته، يمكنك الوصول إليه من خلال طرح منتج جديد. هنا يتأتى دور خطة الذهاب إلى السوق لأنها ستحدد الخطوات في هذه المرحلة من استراتيجية التسويق الخاصة بك. يمكن أن يساعد ضمان التفكير في خططك واستراتيجياتك مسبقًا في زيادة فرص نجاح طرح منتجك.

راقِب استراتيجية التسويق الخاصة بك من خلال مراقبة معايير النمو عن كثب مثل الوصول والمبيعات. من أجل قياس نجاح استراتيجيتك، ضع في اعتبارك المعايير ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPI) التي ستكون أكثر صلة بأهداف ماركتك. أيضًا، يمكن أن يكون تحسين محرك البحث (SEO) مفيدًا بشكل كبير في الوصول إلى العملاء الذين يبحثون بنشاط عن منتجات جديدة ومحتوى رقمي.

بالإضافة إلى ذلك، انظر إلى التعليقات التي تلقيتها على منتجاتك، أو إعلاناتك، واستمع إلى الملاحظات من كل من فريقك، والعملاء الخارجيين. انتبه للأشياء التي نجحت (أو الأشياء التي لم تنجح)، وقم بتحديث أهدافك والخطوات التالية في استراتيجيتك طويلة الأجل وفقًا لذلك.

أظهر استطلاع رأي أجرته Statista في أوائل عام 2023 ³ أنّ مسوقي التجارة بين الشركات (B2B) يخططون لخفض إنفاقهم في التسويق التقليدي للتجارة بين الشركات (B2B)، بينما من المتوقع أن يزداد التسويق الرقمي بنسبة 8.77٪ تقريبًا. كما أشار المسوقون في الشركات المتخصصة في التجارة بين الشركات (B2B) إلى اهتمامهم⁴ في استكشاف استخدام التسويق القائم على الفيديو وسفراء الماركة أكثر. مع استمرار نمو تسويق التجارة بين الشركات (B2B)، يستكشف القادة طرقًا أكثر ابتكارًا للوصول إلى جمهورهم. في الآونة الأخيرة، بدأت الماركات في تجربة طرق أكثر إبداعًا وجاذبية للتواصل مع عملائها.