دراسة الحالة
تستعين شركة Tinuiti وشركة Blueair السويدية لتنقية الهواء بجمهور AMC لإنشاء إستراتيجية ذات جميع المراحل
الأهداف
- تحويل العملاء بشكل أكثر فعالية وكفاءة
- تحفيز سلوك الشراء المتكرر
- تقليل الإنفاق على الإعلانات
النهج
- تم الحصول على رؤى المتسوقين باستخدام Amazon Marketing Cloud
- تم إنشاء جمهور AMC مخصص للوصول بشكل أفضل إلى المتسوقين
- تم تنفيذ إستراتيجية تتبع الارتباطات والمشي والركض لتوجيه المتسوقين خلال مسار المبيعات بأكمله
النتائج
- انخفاض بنسبة 68% في تكلفة الاستحواذ على العملاء الجدد بالنسبة للماركة
- تجاوز هدف عائد الإنفاق على الإعلانات بنسبة 328%
- مساهمة 20% في إجمالي المبيعات من خلال جمهور AMC بنسبة 4٪ فقط من الإنفاق على الإعلانات
- تجاوز مقياس إعادة التسويق لفئة Amazon بنسبة 72%
تؤمن Blueair بأن الجميع يستحق نفسًا منعشًا. لهذا السبب تصمم الشركة، التي يقع مقرها الرئيسي في ستوكهولم بالسويد، أجهزة تنقية هواء مبتكرة ومستدامة تجلب الهواء النقي إلى أكثر من 60 دولة حول العالم. للوصول إلى الولايات المتحدة وكندا، تم طرح Blueair على Amazon في عام 2017.
أرادت Blueair إيجاد طرق أكثر فعالية وكفاءة لتحويل العملاء وتحفيز سلوك الشراء المتكرر مع تقليل الإنفاق على الإعلانات. في أوائل عام 2024، قرروا العمل مع شريك Amazon Ads Tinuiti، شركة تسويق أداء مستقلة تعمل على تنشيط العملاء من خلال حملات إعلانية ذات جميع المراحل ومحتوى إبداعي وإدارة العمليات - وكلها مدعومة بتكنولوجيا وسائط البيع بالتجزئة الخاصة بهم. قامت الشركتان معًا بتوسيع نطاق إستراتيجية Blueair الإعلانية عبر مسار المبيعات بأكمله.
تطوير إستراتيجية جمهور AMC ذات جميع المراحل
وجدت أبحاث سلوك العملاء التي أجرتها Blueair أن فئة أجهزة تنقية الهواء كانت أكثر اعتمادًا على البحث من الفئات الأخرى على Amazon. كانوا يعرفون أن حماية الإعلانات على شبكة البحث، التي تمثل 70٪ من ميزانية التسويق على شبكة البحث، كانت على رأس أولوياتهم.1، لذا فبعد Prime Day في يوليو 2023، بدأت Blueair وTinuiti في الاستعانة بجمهورAmazon Marketing Cloud (AMC) للحصول على رؤى مخصصة حول متسوقي Blueair ثم التصرف بناءً على هذه الرؤى مباشرةً باستخدام Amazon DSP. لقد بدأوا بإنشاء جمهور مخصص، تاركي عربة التسوق، مما ساعدهم على فهم والوصول إلى الجمهور الذي أضاف منتجات Blueair إلى عربات التسوق الخاصة بهم بعد Prime Day ولكنه لم يتحول.
كان جمهور تاركي عربة التسوق بمثابة دليل على مفهوم فعالية جمهور AMC. بعد نجاح الجمهور الأول، قررت Blueair وTinuiti طرح خمسة من جمهور AMC إضافيين مخصصين آخرين من خلال تحديد المنتجات الملائمة، ثم إنشاء استعلامات وحملات بحث تعكس أولوية كل منتج.
استخدمت Tinuiti أسلوب تتبع الارتباطات والمشي والركض لتضمين جميع مراحل مسار المبيعات بشكل إستراتيجي في جمهور AMC من Blueair. لقد بدأوا بجمهور يركز على البحث لتوليد مرات ظهور في المسار العلوي، ثم وسعوا نطاق الإستراتيجية لتوجيه العملاء بشكل منهجي في مسار التحويل. تضمنت إستراتيجية جميع المراحل هذه أيضًا المنتجات المدعومة، وإعلانات الفيديو للوصول إلى الجمهور ذي التأثير العالي.
يمكن لكل ماركة لديها إستراتيجية Amazon DSP استخدام AMC لتنمية نشاطها التجاري. بالنسبة لنا، كان استخدام أسلوب تتبع الارتباطات والمشي والركض لإستراتيجية جمهور AMC الخاصة بنا أمرًا بالغ الأهمية لتطوير رؤى ذات مغزى وتحفيز الأداء.
- جوناثان كول، رائد الإعلام التجاري وكبير مديري شركة Tinuiti
تحقيق مبيعات بجزء بسيط من الإنفاق على الإعلانات
ساعدت الرؤى من جمهور AMC كل من Blueair وTinuiti على جعل حملاتهما التسويقية أكثر فعالية، وكذلك فعالية من حيث التكلفة. في الواقع، خلال الأشهر الأربعة الأولى من الطرح، ساهمت جمهور AMC في 20٪ من إجمالي المبيعات بنسبة 4٪ فقط من الإنفاق على الإعلانات.2 خفضت جمهور AMC أيضًا تكلفة الاستحواذ لعملاء Blueair الجدد بالنسبة للماركة بنسبة 68٪.3 والأمر الأكثر إثارة هو أن عائد الإنفاق على الإعلانات (ROAS) لجمهور AMC قد تجاوز هدف عائد الإنفاق على الإعلانات (ROAS) المختلط لشركة Blueair للوسائط الإعلامية ذات جميع المراحل بنسبة 328% ومقياس إعادة التسويق لفئة Amazon بنسبة 72%.4
مع استمرار Tinuiti وBlueair في توسيع نطاق إستراتيجيتهم، ستساعدهم جمهور AMC على حماية استثمارات الوسائط الإعلامية الخاصة بهم من خلال توجيه العملاء طوال مسار المبيعات. من الآن فصاعدًا، تخطط Tinuiti لمساعدة العملاء الآخرين على فهم جمهورهم الأكثر قيمة وتحديد أولوياتها باستخدام جمهور AMC.
يعد إعطاء الأولوية للتواصل والشفافية مع شركائك أمرًا بالغ الأهمية. يؤدي بناء خطوط اتصال قوية ومفتوحة إلى تعزيز الثقة، وإنشاء توافق أفضل للأهداف، ويؤدي في النهاية إلى حملات Amazon Ads أكثر نجاحًا وفعالية.
- بريتاني ماكلين، رئيسة DTC وتسويق الأداء في Blueair
1-4 Tinuiti، الولايات المتحدة، 2024