تساعد Skai وMarshall شركة Active Skin Repair على تطوير ماركتها الجديدة بنسبة 52% من خلال إستراتيجية شاملة

الأهداف

حققت Active Skin Repair، وهي ماركة للعناية بالبشرة تركز على الحلول الطبيعية والطبية باستخدام حمض هيبوكلوروس، زخمًا قويًا في متجر Amazon - حيث نمت بمعدل سنوي مركب بنسبة 60% من 2022 إلى 2024. ولكن مع توسع الماركة، كان محرك نموها يعتمد بشكل متزايد على الطلب الحالي بدلًا من اكتساب عملاء جدد.

كشف التحليل التشخيصي مدى التحدي: تم توجيه 56% من إجمالي الإنفاق نحو مصطلحات البحث ذات الماركات، وكان استثمار Amazon DSP ذو المسار العلوي ناقصًا - حيث جاءت 36% فقط من عمليات الشراء من العملاء الجدد بالنسبة للماركة (NTB). كان أداء الماركة يعتمد بشكل كبير على المستهلكين المطلعين بالفعل على Active Skin Repair، مما خلق سقفًا للنمو المستدام على المدى الطويل.

دخلت Active Skin Repair في شراكة مع Marshall Associates، وهو متجر شامل لجميع حلول أعمال البيع بالتجزئة وشريك Amazon Ads. كما دخلوا في شراكة مع Skai، شريك متقدم Amazon Ads الذي تساعد تقنيته مُعلني Amazon على أتمتة إعلانات Amazon وتوسيع نطاقها وقياسها من خلال منصة شاملة لإعلانات المنتجات والتجزئة. كان الهدف هو إعادة صياغة معادلة النمو حول اكتساب عملاء جدد وكانت الأهداف واضحة: زيادة معدل Amazon DSP الجديد بالنسبة للماركة (NTB) إلى 46%، وزيادة الحصة الجديدة بالنسبة للماركة (NTB) للإعلانات المدعومة إلى 50%، وتحقيق نمو مبيعات بنسبة 28% على أساس سنوي - كل ذلك مع الحفاظ على كفاءة الإعلان.

النهج

اتبعت Marshall Associates وSkai نهجًا متعدد الطبقات يجمع بين الذكاء التشخيصي وإعادة الهيكلة الإستراتيجية وتفعيل المسار الكامل.

كانت الخطوة الأولى هي فهم الإنفاق الحالي. حدّدت شبكة عبارات البحث في Skai الحملات التي تؤدي إلى الإنفاق غير المقصود على الماركات، وكشف مقياس نسبة تداخل الماركة عن الاستفسارات ذات الملكية القوية للماركة التي لا تحتاج إلى استثمار مفرط. تم إلغاء هذه الشروط بكميات كبيرة، مما أدى إلى تحرير الميزانية للنشاط المحفّز للنمو.

ومع ترشيد الإنفاق على الماركات، أعاد الفريق هيكلة الحملات لإعطاء كل منها دورًا محددًا - فصل حماية الماركة عن أساليب التوعية والاستحواذ. ثم حللت شركة Skai Celeste AI أداء عبارات البحث التي لا تحمل ماركة، وجمعت الأفكار وحددت مجموعات الكلمات الرئيسية الموضوعية الأفضل أداءً. ساعد مقياس العائد المتزايد على الإنفاق على الإعلانات (IROAs) في تحديد الكلمات الرئيسية ذات الأولوية التي تحقق أكبر قدر من الأرباح الإضافية المحتملة، في حين حددت الإحصاءات التنافسية المجموعة التنافسية في مجالات الكلمات الرئيسية للعثور على فرص المسافات البيضاء.

من هناك، أنشأت شركة Marshall حملات مخصصة للكلمات الرئيسية "يجب الفوز بها" تركز على المصطلحات ذات الأولوية العالية، مقترنة بمعدِّلات عروض الأسعار لجمهور Amazon المخصصة لزيادة الرؤية لدى المتسوقين الأكثر احتمالًا للتحويل. على جانب المسار العلوي، أطلق الفريق أساليب توعية واسعة من خلال Amazon DSP باستخدام الإشارات الديموغرافية لتقديم الماركة إلى شرائح العملاء الجديدة بما يتماشى مع الجمهور الأساسي لـ Active Skin Repair من العائلات والرياضيين وعشاق الهواء الطلق.

ربطت تقارير Amazon Marketing Cloud‏ (AMC) النظام معًا - بتتبع أنواع الحملات والتكتيكات ووحدات SKU الأكثر فعالية في اكتساب عملاء جدد. تم إرجاع كل فكرة إلى تخصيص الميزانية وقرارات الجمهور، مما أدى إلى إنشاء حلقة متصلة حيث أدى الذكاء التشخيصي إلى التنشيط والقياس إلى التحقق من صحة النهج.

النتائج

حققت الإستراتيجية نتائج تجاوزت كل هدف - مما يؤكد أن إعادة تأطير النمو حول اكتساب عملاء جدد، بدلًا من تعزيز الطلب الحالي، يفتح التوسع المستدام.

ارتفع معدل Amazon DSP الجديد بالنسبة للماركة (NTB) من 36% إلى 52% - وهو تحسن بنسبة 16 نقطة مئوية تجاوز هدف 46%. ¹ ارتفع المعدل الجديد بالنسبة للماركة (NTB) لحملة التحويل ذات المسار المنخفض بمقدار 1200 نقطة أساس مقابل المتوسط السنوي حتى الآن، أي أكثر من ضعف هدف 500 نقطة أساس. ² الإعلانات المدعومة وصلت الحصة الجديدة بالنسبة للماركة (NTB) من عمليات الشراء إلى 60%، متجاوزة هدف 50% وتؤكد أن حملات البحث المعاد هيكلتها وصلت إلى متسوقين جدد بدلًا من استعادة المتسوقين الحاليين. ³ نمت مبيعات Amazon على أساس سنوي بنسبة 33% في عام 2025 مقابل هدف 28%، مع استمرار الزخم في عام 2026 بمعدل نمو 56% منذ بداية العام حتى الآن. ⁴

أنتجت الإستراتيجية المزيد من الإيرادات مع تعزيز الزخم العضوي بدلًا من تفكيكه. على أساس ربع سنوي، انخفضت النسبة المئوية لإجمالي المبيعات القادمة من الإعلانات بمقدار 210 نقاط أساس - حتى مع زيادة المبيعات المنسوبة إلى الإعلانات بنسبة 12% ونمو إجمالي المبيعات بنسبة 16%. وقد أكد هذا أن نهج المسار الكامل كان بناء ملكية دائمة للماركة، وليس فقط شراء التحويلات قصيرة الأجل.

أدى الجمع بين أدوات التشخيص الخاصة بـ Skai وإعادة الهيكلة الإستراتيجية لشركة Marshall والبنية التحتية الكاملة لـ Amazon إلى إنشاء نظام تُغذى فيه كل فكرة مرة أخرى بتخصيص الميزانية وقرارات الجمهور - مما أدى إلى مضاعفة نمو الجديد بالنسبة للماركة (NTB) بدلًا من مجرد زيادة مرات الظهور.

المصادر

^1–4 Active Skin Repair، الولايات المتحدة، 2025.