تساعد Quartile شركة Boxed Water على تحقيق نمو في مبيعات التجارة بين الشركات (B2B) بنسبة 34% من خلال إستراتيجية تجزئة الطلب

الأهداف

حققت Boxed Water Is Better - وهي ماركة للأغذية والمشروبات يتراوح حجمها من الصغير إلى المتوسط - حضورًا مهمًا على Amazon من خلال حصة كبيرة من الإيرادات تجنيها الشركة من عملاء Amazon Business الذين يشترون بكميات كبيرة. ومع ذلك، فإن هيكل حملتها الحالية تمزج بين جماهير المستهلكين والشركات، وأدى ذلك إلى إخفاء إشارات الطلب المهمة للتجارة بين الشركات (B2B) والحد من قدرتها على التحسين فيما يتعلق بهذه الجماهير المتميزة.

كان التحدي متعدد الجوانب. أظهر المشترون المتمثلون في الشركات على Amazon سلوكيات تسوق مختلفة جوهريًا عن المتسوقين من المستهلكين، فقد تركز معظم عمليات الشراء خلال أيام الأسبوع بدلاً من عطلات نهاية الأسبوع. ولولا الإستراتيجية المصممة خصيصًا لهذه الأنماط المميزة، لم يكن الإنفاق الإعلاني ليتوافق مع الطلب الفعلي، وينجم عن ذلك تفويت فرص النمو دون استغلالها. كان من اللازم للماركة وضع نهج يمكنه فصل إشارات B2B عن إشارات المستهلك، وتحسين الرؤية حول محفزات الأداء، وإطلاق إمكانات النمو القابل للتطوير مع الحفاظ على عائد على الإنفاق على الإعلانات يتسم بالفعالية.

دخلت Boxed Water في شراكة مع Quartile - أحد الشركاء المتقدمين في Amazon Ads المتخصصين في إدارة الإعلانات والتحليلات المدعومة بالذكاء الاصطناعي - لوضع إستراتيجية متطورة من شأنها أن تساعد في الكشف عن بيئات الطلب المهملة وإنشاء إطار نمو قابل للتكرار. كانت الأهداف واضحة: التعجيل بوتيرة نمو مبيعات B2B بنسبة 20% على أساس سنوي (YoY)، وتحسين تكلفة الإعلان نسبة إلى المبيعات (ACOS) من خط أساس يبلغ حوالي 14% إلى أقل من 10%، وتحقيق نمو في إجمالي المبيعات بنسبة 10% مع تحسين الكفاءة، وتقليل إجمالي تكلفة الإعلان نسبة إلى المبيعات لتحسين الأداء العام للحساب.

النهج

كشف تحليل Quartile أن الجماهير المتمثلة في الشركات على Amazon أظهرت سلوكيات مختلفة عن جماهير المستهلكين. أدى التعامل مع كلا النوعين من الجماهير ضمن هيكل الحملة نفسها إلى إخفاء إشارات الأداء والحد من إمكانات التحسين.

ساعد الفريق على إعادة تصميم بنية حساب Boxed Water للفصل بين إشارات طلب تجارة B2B وطلب التجارة بين الشركات والمستهلكين (B2C)، وأدى ذلك إلى إنشاء هيكل متميز للمنتجات المدعومة استطاع تحسين كل قطاع بطريقة مستقلة. وشمل ذلك إطلاق حملات تلقائية مخصصة للمنتجات المدعومة لجذب جماهير Amazon Business للمنتجات الأكبر مقدارًا، مع تنفيذ حملات مجمَّعة تشمل بكفاءة منتجات الكتالوج لتشكيلة أوسع نطاقًا من المنتجات.

وأظهر التحليل على مستوى المنتج أن ثلاثة منتجات حققت ما يقرب من 80% من إجمالي الإيرادات، وسمح ذلك لشركة Quartile بالمساعدة على تركيز الاستثمار على العروض الأكبر أثرًا. وبالاستفادة من رؤى بث Amazon الخاص بالتسوق، حدد الفريق أنماط شراء فعالة خلال أيام الأسبوع بين المشترين المتمثلين في الشركات، ونفّذ تحسين تقسيم اليوم لفترات الذي أعطى الأولوية لتقديم عروض الأسعار خلال ساعات العمل خلال أيام الأسبوع مع تقليل الاستثمار خلال فترات عطلة نهاية الأسبوع التي تشهد انخفاضًا في عمليات التحويل.

وحفاظًا على قيمة الماركة وجذب الجماهير الجادة في الشراء، ساعدت Quartile على توظيف حملات احترازية للمنتجات المدعومة على صفحات تفاصيل المنتج، الأمر الذي يضمن أن الماركة تستطيع جذب اهتمام المتسوقين الذين يقيّمون بالفعل عروض الشركة. جمعت الإستراتيجية بين رؤى Amazon Marketing Cloud وتقنية الذكاء الاصطناعي الخاضعة للملكية الخاصة لإنشاء نهج عروض أسعار متطور قائم على السلوك يتماشى مع أنماط الشراء الحقيقية.

أظهرت هذه المنهجية مدى قدرة الكشف عن بيئات الطلب المهملة على Amazon أن يتيح فرصًا جديدة للنمو. ومن خلال الاعتراف بـ Amazon Business كقناة شراء متميزة، ساعدت Quartile في تحويل الحساب المختلط إلى إطار مقسم لقطاعات يسترشد بالرؤى، وأدى هذا الإطار إلى تحسين كل من الكفاءة ونمو الإيرادات.

النتائج

فاقت النتائج خلال أول 20 يومًا من التنفيذ جميع الأهداف المحددة بدرجة ملحوظة. بلغ نمو مبيعات B2B على أساس سنوي 25% في ديسمبر و34% منذ بداية العام حتى الآن، متجاوزًا الهدف البالغ 20% وأظهر قوة تجزئة الطلب.¹

تحسنت كفاءة الإعلان تحسنًا هائلاً، مع انخفاض ACOS من 14.22% إلى 5.8% على أساس سنوي - وذلك أقل بكثير من الهدف البالغ 10%، ويمثل ذلك تغيرًا أساسيًا في أداء الحملة.² بلغ إجمالي نمو المبيعات على أساس سنوي 18.57% في ديسمبر، أي ما يقرب من ضعف الهدف البالغ 10% مع الحفاظ على مقاييس الكفاءة المحسَّنة.³

انخفض إجمالي تكلفة الإعلان نسبة إلى مبيعات بنسبة 29%، من 2.0% إلى 1.4%، ويثبت ذلك أن الإستراتيجية حققت كل من كفاءة أعلى ونمو في الإيرادات قابلاً للتطوير.⁴ أثبتت هذه النتائج فعالية نهج عزل إشارات طلب تجارة B2B ومواءمة عروض الأسعار مع سلوك الشراء من جانب الشركات.

بالإضافة إلى مكاسب الأداء الفورية، وضعت هذه الحملة منهجية قابلة للتكرار يمكن للمعلنين الآخرين تطبيقها للكشف عن شرائح الطلب المستترة وتوسيع نطاق الأداء على Amazon. أظهر النجاح كيف أن الاستخدام المتطور لـ Amazon Marketing Cloud وبث Amazon الخاص بالتسويق، وبنية الحملة الإستراتيجية يمكن أن يساعد الماركات على إطلاق إمكانات النمو في بيئات الشراء المهملة.

المصادر

^1-4 Boxed Water is Better، الولايات المتحدة، 2025-2026.