تُساعد Luzern eCommerce شركة Optibac Probiotics على زيادة عمليات البحث عن الماركة بنسبة 119% من خلال إستراتيجية تُغطي جميع المراحل

الأهداف

أرادت شركة Optibac Probiotics‏ ("Optibac")، وهي ماركة متميزة للفيتامينات والمكملات الغذائية في المملكة المتحدة، تسريع نموها من خلال إستراتيجية متكاملة تُغطي جميع المراحل. على الرغم من أنّ الماركة حافظت على مكانة قوية في فئتها، فإنّ رحلة العميل باتت مجزّأة؛ حيث ضاع المتسوقون بين مرحلة الوعي والشراء، وأدى الاعتماد المفرط على الوسائط الإعلامية في أسفل القمع إلى تحقيق نتائج قصيرة الأمد دون بناء مسار مستدام.

كان حجم الفرصة كبيرًا. كشف تحليل Amazon Marketing Cloud (AMC) أنّ 60% فقط من جمهور هذه الفئة تعرضوا للإعلانات خلال الأشهر الستة التي سبقت إطلاق الحملة، مما أدى إلى عدم الوصول إلى 6,6 مليون مستخدم. انخفض جمهور الوعي والاهتمام بنسبة 31,3% على أساس سنوي خلال هذه الفترة، في حين استقر عدد مشتري الجديد بالنسبة للماركة عند نحو 50% منذ عام 2023. كشف AMC أيضًا عن النقاط التي يتوقف عندها المتسوقون عن التفاعل - قبل بناء الاهتمام أو نية الشراء - وأظهر أنّ نقاط التواصل المتفرقة أفضت إلى مسارات غير خطية نحو الشراء.

تعاونت Optibac مع Luzern eCommerce، وهو شريك متقدم في Amazon Ads يساعد الماركات على النمو على Amazon من خلال تقنية مدفوعة بالرؤى وخبرة في الإعلان. كانت الأهداف واضحة: إعادة بناء الوعي، وتعميق الاهتمام، وتحسين كفاءة التحويل، وزيادة القيمة طويلة الأمد للعميل، وذلك من خلال إستراتيجية متصلة تُغطي جميع المراحل، ومُجدولة للوصول إلى ذروتها قبيل موجة الطلب على الفئة في يناير.

النهج

لمساعدة Optibac على الوصول إلى المتسوقين في وقت مبكر وبصورة أكثر فاعلية، طوّر الفريق إستراتيجية متكاملة تشمل جميع المراحل، ويُنسَّق تنفيذها عبر Amazon Marketing Cloud (AMC). كان هذا التحول مقصودًا: فبدلاً من انتظار الطلب في موسم الذروة والتنافس على التحويل وحده، أوجدت هذه الإستراتيجية الطلب بصورة استباقية، مما أتاح انتقالاً سلسًا بين نقاط التواصل بدلاً من التعامل مع مراحل مسار التحويل كأقسام منفصلة ومعزولة.

لبناء الوعي على نطاق واسع، حققت إعلانات البث التلفزيوني عبر Prime Video وFire TV، إلى جانب عروض TripleLift والناشر المباشر من Amazon، وصولاً متميزًا عبر Amazon والإنترنت المفتوح. حسّن الذكاء الاصطناعي الخاص بـ TripleLift (TLSpark) تنسيقات التصميم الإبداعي والجمهور ومسارات الإمداد بشكل ديناميكي، فيما تمكّن Brand+‎ من الوصول بكفاءة إلى المتسوقين ذوي القيمة العالية.

لتعميق الاهتمام ودفع المتسوقين نحو اتخاذ قرار الشراء، جرى استكمال جمهور Amazon DSP في السوق ونمط الحياة بـ"الأداء+"، الذي عمل على تحسين عروض الأسعار ومواضع الظهور والوصول في الوقت الفعلي. حدّد AMC نقاط الانقطاع بين التعرض للإعلان والشراء، مما وفر رؤى مهمة لعمليات التسلسل والجمهور المخصص وعناصر التحكم في الحداثة. وقد أثبت هذا النهج قيمته: أكّد AMC أنّ الرحلات المتصلة التي تجمع بين أعلى المسار والمنتجات المدعومة حقّقت معدل شراء بلغ 0,5%، مقارنةً بـ 0,2% للمنتجات المدعومة منفردةً.

لاغتنام الطلب ذي النية العالية في مرحلة التحويل، أعادت المنتجات المدعومة وإعلانات الماركات المدعومة وإعلانات العرض وإعادة التسويق عبر Amazon DSP جذبَ اهتمام المشاهدين والمشترين والمتخلين عن سلة التسوق. كشف AMC أنّ مسارات أعلى القمع وأسفله كانت أقوى بـ 3 أضعاف عند ربطها ببعضها، فيما بلغت معدلات مشاهدة صفحة التفاصيل في البحث عن الماركة 4,3%، مما أسهم في تصميم رحلات منظمة تضم 3 نقاط تواصل أو أكثر، تنقل المتسوقين بسلاسة من اكتشاف المنتج إلى إتمام عملية الشراء.

النتائج

تجاوزت الحملة كل هدف في جميع مراحل المسار ، وامتدت النتائج إلى ما هو أبعد من Amazon.

على مستوى الوعي، ارتفعت عمليات البحث عن الماركة بنسبة 119% مقارنةً بهدف 30%، مدعومةً بـ 26,7 مليون مرة ظهور و32% وصول تدريجي.¹ وأسهم تفعيل الإنترنت المفتوح في تحقيق زيادة بنسبة 17% في عدد المشترين، مما يُثبت قيمة الوصول إلى جمهور جديد في البيئات المتميزة.²

أظهرت مقاييس الاهتمام تقدمًا قويًا بالمثل: إذ ارتفع عدد مشاهدات صفحة التفاصيل بنسبة 70% مقارنةً بهدف 25%، مما يدل على أن الوعي تحوّل إلى جذب اهتمام حقيقي بدلاً من مجرد وصول سطحي.³ وعلى صعيد التحويل، بلغت نسبة مشتري الجديد بالنسبة للماركة 53% (بزيادة 4,8 نقطة مئوية على أساس سنوي)، مما أسهم في استقطاب عملاء جدد على نطاق واسع.⁴ وقد حقّق التفعيل المُحسَّن بالذكاء الاصطناعي نموًا فعّالاً، إذ ارتفعت تكلفة الإعلان عن المبيعات الإجمالية بمقدار 2,7 نقطة مئوية فحسب على الرغم من زيادة الإنفاق بنسبة 46%.⁵

أثبت تأثير الأنشطة التجارية طويل المدى مدى متانة الإستراتيجية واستدامتها. ارتفعت عمليات الشراء المتكررة بمقدار 8 نقاط مئوية على أساس سنوي، ونمت المبيعات لكل عميل بنسبة 27%، مما يدل على ارتفاع القيمة الدائمة للعميل.⁶ وقد أسهم ذلك معًا في تحقيق نمو بمقدار 1,66 نقطة مئوية في الحصة السوقية على أساس سنوي، إذ بلغت ذروتها 20,7% في ديسمبر، وهو أعلى مستوى تم تحقيقه على الإطلاق، فضلاً عن تسجيل ثلاثة أشهر متتالية بإيرادات قياسية.⁷ علاوة على ذلك، سُجّل عائد قدره 0,86 لكل وحدة إنفاق على المتجر الإلكتروني الخاص بـ Optibac، مما يُثبت تأثيرًا يتجاوز نطاق Amazon‏.⁸

من خلال ربط كل مرحلة من مراحل المسار عبر رؤى منسَّقة بواسطة AMC، ساعدت Luzern شركةَ Optibac على تحويل نقاط التواصل المتفرقة إلى محرك نمو متكامل. أثبتت هذه الإستراتيجية أن الاستثمار في الوعي والاهتمام - بدلاً من الاعتماد كليًا على تفعيل أسفل القمع - يُولّد قيمة متراكمة: عمليات بحث أقوى عن الماركة ومعدلات شراء متكررة أعلى ونموًا مستدامًا في الحصة السوقية. مع تحقيق ثلاثة أشهر متتالية من الإيرادات القياسية وتأثير يمتد إلى ما هو أبعد من متجر Amazon، تُثبت هذه الشراكة كيف يُساعد النهج المترابط المدفوع بالرؤى الماركات على التوسع بكفاءة واستدامة.

المصادر

^1-8 Optibac Probiotics، المملكة المتحدة، من 2025 إلى 2026