تساعد Ubun في رفع المبيعات بنسبة 190% لـ Kagome من خلال تحسين معدلات الشراء والتحويل المتكررة

الأهداف

تأسست Kagome منذ أكثر من 100 عام، وأثبتت نفسها كاسم مألوف موثوق به في صناعة الأغذية اليابانية. تشتهر الشركة بمنتجاتها الأكثر مبيعًا، بما في ذلك Yasai Seikatsu 100‏ (Vegetable Life 100)، ومجموعة واسعة من المشروبات القائمة على الطماطم والخضروات. بدأت Kagome البيع في متجر Amazon في عام 2007م وشهدت نموًا ثابتًا في المبيعات، لا سيما من خلال عمليات الشراء المتكررة لعصير الخضروات الذي يباع في علب كبيرة.

مع توسع أعمال Kagome على Amazon، أصبح تحديد ميزانية الإعلان المناسبة تحديًا. نظرًا لملكية الماركة القوية للشركة والمبيعات الأساسية المرتفعة بالفعل - غير المتأثرة نسبيًا بالإعلانات - أثبتت الأساليب التقليدية لإعداد الميزانية القائمة على تكلفة الإعلان عن المبيعات (ACOS) أنها أقل فعالية. لمعالجة هذه المشكلة، بدأت Kagome العمل مع شريك Amazon Ads Ubun في عام 2023م، بهدف توسيع قاعدة عملائها الجدد وتحسين استثماراتها الإعلانية على Amazon.

تُعد Ubun وكالة تسويق رقمي متكاملة الخدمات تساعد الماركات للبيع بالتجزئة على النمو في متجر Amazon. ركزت Kagome وUbun معًا على تعزيز عمليات الشراء المتكررة والمبيعات الإجمالية من خلال تعزيز إستراتيجيتها الإعلانية باستخدام الأدوات التي تعطي الأولوية للعائد على الاستثمار (ROI).

النهج

لقياس متوسط الإيرادات لكل مستخدم (ARPU) ومقاييس تكلفة العميل الجديد لكل عملية استحواذ (N-CPA) لكل عملية شراء، نفذت Ubun أداة إعداد التقارير الآلية الخاصة بـ Ubun BASE بالاشتراك مع Amazon Marketing Cloud‏ (AMC). هذه المقاييس ضرورية لإنشاء ميزانيات إعلانية استنادًا إلى العائد على الاستثمار (ROI). ومع ذلك، نظرًا لأن منتجات Kagome معروفة بمعدلات الشراء المتكررة العالية، فقد كان حساب هذه المؤشرات بدقة يمثل تحديًا.

باستخدام رؤى التسوق المرنة من AMC، تمكنت Ubun من الوصول إلى رؤى الشراء العضوية من العملاء المتكررين، مما يتيح حسابًا أكثر دقة لتكاليف الإعلان. كشف التحليل أن الاستثمار الإعلاني لشركة Kagome كان أقل من المستوى المطلوب لاكتساب عملاء جدد بالنسبة للماركة (NTB)، مما أدى إلى ضياع فرص المبيعات. استجابةً لذلك، تمت زيادة ميزانية الإعلان لعام 2024م بنسبة 130% لضمان أن الأرباح الناتجة عن ستة أشهر من ARPU ستطابق N-CPA.

باستخدام أداة Ubun BASE، قامت Ubun بعرض N-CPA على كلٍّ من مستوى الكلمات المفتاحية ومستوى الجمهور، مما أتاح تحسين عمليات الإعلانات في الوقت الفعلي لزيادة العائد على الاستثمار (ROI). بالإضافة إلى تحسين N-CPA، هدفت Ubun أيضًا إلى زيادة ARPU إلى أقصى حد من خلال زيادة معدل الشراء المتكرر. ولتحقيق ذلك، أطلقوا حملات الأتمتة التسويقية عبر Amazon DSP لإشراك قطاعات الجمهور التي تم تحديدها من خلال تحليل التردد النقدي الحديث (RFM).¹

للوصول إلى أفضل العملاء، قامت Ubun بتوسيع قطاعات جمهورها عالية القيمة التي ظهرت من خلال تحليل RFM من خلال الاستفادة من ميزة الجمهور المخصص في AMC لتشمل الجمهور المتشابه. أتاحت جمهور AMC إنشاء قطاعات جمهور أكثر ملاءمة استنادًا إلى السجل السلوكي. علاوة على ذلك، استخدمت Ubun منصة Amazon DSP لعرض إعلانات الفيديو على Twitch، للتركيز على استقطاب العملاء الجدد بالنسبة للماركة (NTB).

النتائج

بعد سلسلة من الحملات الإعلانية، ارتفعت المبيعات الإجمالية لشركة Kagome بنسبة 190%² على أساس سنوي خلال عامين، مما سجّل أعلى إيرادات فصلية في تاريخها. في الثلاثة أشهر الأخيرة من عام 2024م، ارتفعت المبيعات من عملاء الجديدة بالنسبة للماركة عبر الإعلانات بنسبة 149% ³مقارنةً بالفترة نفسها من العام السابق، مدفوعة بزيادة الاستثمار الإعلاني وتحسين N-CPA. بالإضافة إلى ذلك، كان معدل التحويل بين مشاهدي إعلانات الفيديو الخاصة بـ Kagome أعلى بنسبة 111% ⁴ من أولئك الذين لم يتم عرضهم، مما يدل على فعالية استراتيجية الحملة.

المصادر

¹ طريقة تحليلية تصنف العملاء بناءً على ثلاثة مقاييس: الحداثة (أحدث عملية شراء)، التكرار (معدل الشراء)، والمبالغ المالية (إجمالي قيمة المشتريات). تُستخدم عادةً لتحديد العملاء ذوي القيمة العالية.

^2-4 بيانات مقدمة من المُعلنين، اليابان، عام 2024م.