دراسة حالة
شركة Flywheel تساعد شركة STEADY JAPAN على خفض تكلفة ACOS بنسبة 25% والحفاظ على مكانتها كأفضل شركة في فئة منتجاتها
تعرّف على تفاصيل علاقة الشراكة التي أقامتها شركة STEADY JAPAN مع شركة Flywheel لوضع إستراتيجية تعتمد على الرؤى لاستخدام Amazon Ads، وذلك بالاستعانة بمزيج من حلول Amazon Ads التي تمت مواءمتها لتناسب خطوات مختلفة في رحلة التسوق.
الرؤى الرئيسية
25%
تحسين إجمالي تكلفة الإعلان نسبة إلى المبيعات (ACOS)
70%
تقليل عبء العمل في الحملة
الاحتفاظ بالترتيب الأول
في فئة المنتجات
الأهداف
STEADY JAPAN هي الشركة المالكة للماركتين STEADY، وهي ماركة لتحقيق اللياقة البدنية في البيت، وRELANESS، وهي ماركة لتحقيق العافية. وقد تم ابتكار كلا الماركتين بناءً على رؤية تهدف إلى إعداد "مجتمع يحيا فيه الناس بصحة ويحققون ما يتمنون لأنفسهم". وتهتم الشركة كثيرًا بمبدأ الحفاوة بالعملاء على الطريقة اليابانية، وتعمل باستمرار على تحسين المنتجات بناءً على ملاحظات العملاء وآرائهم.
وقد بدأت STEADY JAPAN البيع على متجر Amazon في عام 2018، إقرارًا منها بالتوافق الطبيعي بين منتجات اللياقة البدنية وقاعدة العملاء لدى Amazon. ومع التوسع في الكتالوج، واجهت الشركة رغم ذلك تحديات متزايدة. فكثيرًا ما حال المنافسون دون تحقيق الشركة لترتيب متقدم في فئة منتجاتها، ولذلك صار من الصعب تحسين مكانة الشركة. وفي الوقت نفسه، ساهم التعلم المحدود من الدروس المستفادة من الحملات السابقة في ارتفاع إجمالي تكلفة الإعلان نسبة إلى المبيعات ACOS، في حين أدت الزيادة في عدد فئات المنتجات إلى إجهاد الموارد الداخلية.
ولاستمرار النمو، أقامت شركة STEADY JAPAN علاقة شراكة مع Flywheel Digital، وهي من شركاء Amazon Ads المتخصصين في عمليات البيع بالتجزئة، والإستراتيجية الإعلامية، والتحليلات. وتعاونت الشركتان في وضع أهداف واضحة: الحفاظ على مكانة الريادة في فئة منتجات الشركة، وتحسين عائد الإنفاق على الإعلانات (ROAS)، وتقليل إجمالي تكلفة ACOS، وتبسيط العمليات لتخفيف الضغط على الفرق الداخلية.
النهج
ضافرت شركة Flywheel وشركة STEADY JAPAN جهودهما للمساعدة في إعداد إستراتيجية تعتمد على الرؤى لاستخدام Amazon Ads، وتقوم هذه الإستراتيجية على ثلاث ركائز: الحلول، والرؤى، والتعاون.
ولتنفيذ الإستراتيجية، استخدمت STEADY JAPAN مزيجًا من حلول Amazon Ads التي تمت مواءمتها لتناسب خطوات مختلفة في رحلة التسوق. فاستحوذت المنتجات المدعومة على اهتمام المتسوقين في خطوة الشراء، بينما حققت إعلانات الماركات المدعومة وفيديو الماركات المدعومة ظهور الماركة للجمهور باستخدام كلمات رئيسية تنافسية خاصة بفئة المنتجات وتصميمات إبداعية لاقت قبولاً شديدًا. وبالإضافة إلى ذلك، أتاحت إعلانات العرض إعادة جذب اهتمام العملاء خلال فترات ذروة المبيعات، وقدمت Amazon Marketing Cloud (AMC) رؤى تفوق المقاييس السطحية، الأمر الذي ساعد الفريق على الإلمام برحلة العميل بأكملها وتحسين تخصيص الميزانية.
كما ركزت الإستراتيجية على إدارة خطة المبيعات بالاعتماد على AMC. وتمت مشاركة أهداف المبيعات اليومية والميزانيات مسبقًا، وأتاح ذلك إجراء تعديلات سريعة على مستوى الفئة والمنتج. وتعاونت شركة Flywheel تعاونًا وثيقًا مع فرق Amazon لدمج تحليل الفئات، ودراسة الكلمات الرئيسية، ورصد التصنيف بتحديد الترتيب في إستراتيجية الحملة. وساعد تقديم عروض الأسعار الآلي على مستوى الفئة ووفقًا لفترات اليوم على ضمان تحقيق الكفاءة، والحد الأقصى لمشاهدة الإعلانات، والارتقاء بقوة الأداء المتعلق بالمبيعات. وتم استخدام AMC أيضًا لتحليل كل من الكلمات الرئيسية التي تحقق الانجذاب أو التجاهل، وبذلك تم الكشف عن الرؤى التي ساعدت في تقييم القيمة الاستثمارية الحقيقية للكلمات الرئيسية على مستوى الفئة وتوفير الإرشادات التي تحقق مزيدًا من الكفاءة في تخصيص الميزانية.
وطوال الحملة، ساعد التعاون الوثيق في الالتزام بالمسار الصحيح لتنفيذ الإستراتيجية. وكانت مراجعات الأداء الأسبوعية القائمة على تكلفة ACOS الإجمالية بمثابة عمليات تحقق من صحة الإجراءات على مستوى الحساب، وأثمر ذلك عن تحسين مستمر في مختلف الحملات. وقد سهّل التواصل الفوري والاجتماعات التي تنعقد مرتين أسبوعيًا بين Flywheel وSTEADY JAPAN من إجراء تعديلات سريعة على خطط المبيعات وتوزيع الاستثمارات، وأتاح ذلك التنفيذ بسرعة أكبر وبطريقة محسَّنة.
ولتخفيف عبء العمل التشغيلي، استغلت شركة STEADY JAPAN ميزة تقديم عروض الأسعار الآلي الخاصة بـ Perpetua بالاستعانة بشركة Flywheel لتنفيذ إستراتيجيات تقديم عروض الأسعار القائمة على الوقت والتي تمت مواءمتها لتناسب خصائص كل من فترات تحقيق المبيعات وانخفاضها. وخلال فترات تحقيق المبيعات، أعدت إستراتيجيات لتقديم عروض الأسعار تأخذ في الاعتبار سلوكيات الشراء الفريدة والظروف التنافسية، وحققت تلك الإستراتيجيات أقصى قدر من المبيعات والكفاءة في عائد ROAS على حدٍ سواء.
يو أريكوني، رئيس قسم إستراتيجية الأعمال في شركة STEADY JAPAN, Inc.أثمرت شراكتنا مع Flywheel عن تخفيف أعباء العمل المتعلقة بالأنشطة الإعلانية، وسمح لنا ذلك بالتركيز بمزيدٍ من الوقت على التخطيط الإستراتيجي.
النتائج
خلال الشهر الأول من استخدام تقديم عروض الأسعار الآلي، حققت شركة STEADY JAPAN تحسنًا بنسبة 25%1 في إجمالي تكلفة ACOS مع الحفاظ على مستويات المبيعات. تم تقليل وقت إدارة الحملة بنسبة 70%،2 وقد أتاح ذلك لشركة STEADY JAPAN تحويل الاهتمام إلى مبادرات النمو وتطوير المنتجات الجديدة.
حافظت الماركة أيضًا على مكانتها في الترتيب الأول في فئة المنتجات في قطاعات اللياقة البدنية الأساسية وحققت الترتيب الأول للعديد من أرقام Amazon للتعريف القياسي (ASINs).3
وعلاوةً على ذلك، ارتقت AMC بمستوى عملية صنع القرار من خلال تحديد الكلمات الرئيسية التي حققت أكبر تأثير خلال رحلة الشراء. وتضع هذه الرؤى الآن أساسًا لتصميم الحملة وقياسها، الأمر الذي يساعد شركة STEADY JAPAN على تجاوز حدود التقييمات أحادية المقياس وصولاً إلى نظرة شاملة على الأداء.
المصادر
1-3 STEADY JAPAN، اليابان، 2024-2025.