تساعد Envision Horizons شركة Coterie على تحقيق نمو بنسبة 53% من العملاء الجدد بالنسبة للماركة من خلال إستراتيجية الجمهور

الأهداف

كانت Coterie، وهي ماركة متميزة للعناية بالأطفال، قد رسّخت الوعي بالماركة على Amazon، غير أنها واجهت تحديًا جوهريًا يتعلق بالجمهور. على الرغم من الاستثمار الكبير في الإعلان، لم تكن هيكلة حساب الماركة مُصمَّمة للوصول إلى شرائح الوالدين ذوي النية الشرائية العالية، الذين الاحتمال أكبر أن يُجروا عملية شراء ويصبحوا عملاء مخلصين.

كشف تدقيق الحساب عن نطاق الفرصة المتاحة. كان ما يقارب 39% من الإنفاق على الإعلانات لا يُولِّد أي مبيعات، وكان 37% من الميزانية يتدفق إلى حملات تلقائية واسعة النطاق، فيما كانت 59% من الحملات تركّز على إستراتيجية منافسين لم تكن تُحقق أي تحويلات. كانت الماركة تُنفق بشكل واسع النطاق على جمهور غير مؤهَّل، في حين كانت تفوّتها فرصة الوصول إلى المتسوقين الذين يبحثون بنشاط عن حلول لاحتياجات محددة—كالبشرة الحساسة والحماية طوال الليل والعناية بحديثي الولادة—وهي الاحتياجات التي تمثّل أكبر فرصة نمو لـ Coterie.

تعاونت Coterie مع Envision Horizons، وهي شريك متقدم في Amazon Ads يساعد الماركات على بناء الوعي وتعزيز حصتها في السوق من خلال إمكانات الإعلان على Amazon، لإعادة بناء إستراتيجية الجمهور بالكامل. كان الهدف واضحًا: الوصول إلى الوالدين الذين يبحثون بنشاط عن بديل متميز، بحيث يتحولون بعد اكتسابهم إلى مشترين متكررين لا مشترين لمرة واحدة. كانت الأهداف تتمثّل في تنمية قاعدة العملاء الجدد بالنسبة للماركة (NTB) وتحسين معدلات إعادة الشراء وتحقيق عائد فعّال على الإنفاق على الإعلانات (ROAS).

النهج

أدركت شركة Envision Horizons أن توسيع جمهور الماركات المميزة لا يعني الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص، بل يعني الوصول إلى الأشخاص المناسبين، ثم التأكد من أن ما يجده المتسوقون عند وصولهم يبرر قرار التحول. بدلاً من توسيع نطاق الوصول من خلال حملات أوسع نطاقاً، ساعد الفريق في تطوير إستراتيجية تُركّز على شرائح المنتجات الأساسية الأعلى نيةً للشراء، والتي تستطيع Coterie الفوز بها فعلاً. كان الأساس إعادة هيكلة شاملة للحساب. ساعدت Envision Horizons في القضاء على الحملات التلقائية واسعة النطاق والإنفاق الذي لا يحقق أي نتائج، وإعادة توجيه الاستثمار نحو مجالات الكلمات المفتاحية ذات النية الشرائية العالية المتوافقة مع حالات احتياج المنتجات الأساسية المحددة.

برزت ثلاثة قطاعات جمهور رئيسية: "Newborn Focus" و"Sensitive Skin" و"Overnight" — كل منها يمثّل لحظة مختلفة يبحث فيها الوالدان بنشاط عن حل متميز. جرى استخراج مصطلحات البحث الأعلى أداءً من حملات المنتجات المدعومة ذات المطابقة التامة، للوصول إلى الآباء في اللحظة التي يفكرون فيها في الفئة، برسائل مصممة خصيصاً للحلول التي يبحثون عنها. استبدل هذا النهج الوصول القائم على الحجم بجذب اهتمام قائم على النية، مما يضمن أن كل ظهور يخدم غرضاً إستراتيجياً.

اعتمدت Envision Horizons على Amazon DSP لتوسيع إستراتيجية الجمهور إلى ما هو أبعد من البحث، وذلك من خلال ثلاثة أساليب: إعادة التسويق القائمة على المشاهدة للتواصل من جديد مع المتسوقين الذين أبدوا اهتمامًا ولم يُتمّوا الشراء، وإعادة التسويق للمشترين السابقين الذين انقطعوا، وحملات البيع المتقاطع لتعريف عملاء الحفاضات الحاليين بخط العناية بالبشرة من Coterie. بنسبة 5.2% فقط من إجمالي الميزانية، حقّق Amazon DSP تأثيرًا استثنائيًا من خلال الحفاظ على الاتصالات مع جمهور متميز على امتداد رحلة الشراء الكاملة.

جرى في الوقت ذاته إعادة بناء متجر الماركة، مما ضمن أنه حين يصل جمهور جديد، يجد تجربة متميزة تعزز القيمة المقترحة لـ Coterie. تتوافق الصفحات الفرعية المخصصة لكل حالة احتياج (حديثو الولادة والبشرة الحساسة والليلية) مع إستراتيجية البحث، مما يُفضي إلى رحلة متكاملة من الإعلان إلى التحويل. عالجت هذه الإستراتيجية توسيع نطاق الجمهور وتجربة الماركة باعتبارهما عنصرَين متلازمَين، إذ تُدرك أن الوصول إلى المتسوقين المناسبين لا يكتسب قيمته الحقيقية إلا إذا كانت الوجهة قادرة على تحويلهم إلى عملاء مخلصين.

النتائج

في الأشهر الستة التي أعقبت الإعداد (أكتوبر 2025 – أبريل 2026)، تجاوزت النتائج الأهداف المحددة بشكل ملحوظ في مقاييس الاستقطاب والاحتفاظ والكفاءة مقارنةً بالفترة السابقة (مارس – سبتمبر 2025). ارتفع عدد العملاء الجدد على الماركة بنسبة 53%، مما يؤكد أن إستراتيجية حالة الاحتياج نجحت في الوصول إلى الآباء الذين لم يسبق لهم الشراء من Coterie.¹ والأهم من ذلك أن هؤلاء كانوا العملاء الجدد المناسبين، إذ أثبت التحسن المصاحب البالغ 16.9 نقطة مئوية في معدل إعادة الشراء أن الاستحواذ المُركَّز أفضى إلى علاقات دائمة مع العملاء، لا مجرد معاملات أولية.²

انخفض معدل الإرجاع بنسبة 39.5%، مما يُقدّم تأكيدًا إضافيًا على أن إستراتيجية الجمهور كانت تصل إلى المتسوقين الذين تتوافق توقعاتهم مع عروض Coterie المتميزة.³ حين يعثر العملاء المناسبون على المنتجات المناسبة، يتبعهم الرضا.

تحسّنت كفاءة الإعلان بشكل ملحوظ، إذ ارتفع العائد على الإنفاق الإعلاني (ROAS) الإجمالي بنسبة 54%، في حين انخفضت التكلفة لكل نقرة بنسبة 22.5%.⁴ وحقّق Amazon DSP ارتفاعًا في العائد على الإنفاق الإعلاني (ROAS) بنسبة 58.5% خلال الشهر الأول من تفعيله، مما يُبرز الأثر الفوري لتوسيع نطاق جذب اهتمام الجمهور إلى ما هو أبعد من نتائج البحث.⁵

أسهم إعادة بناء متجر الماركة في تحقيق ارتفاع بنسبة 7% في معدل التحويل، إذ نمت مبيعات الصفحات الفرعية بنسبة 81% للحفاضات و49% للمناديل المبللة و101% للسراويل الواقية، مما يُثبت أن التجربة المتميزة نجحت في تحويل الجمهور الوافد إلى مشترين عبر مجموعة المنتجات الكاملة.⁶

أثبت هذا النجاح أن إستراتيجية جمهور مُركَّزة—مبنية على احتياجات المتسوق الحقيقية ومدعومة بتجربة ماركة مميزة—تُحقق الاستحواذ والاحتفاظ بالعملاء في آنٍ واحد، مما يُولِّد قيمة متراكمة على مدار الوقت.

المصادر

^1-6 Coterie، الولايات المتحدة، 2025-2026.