تساعد DrivePG ماركة BermudAir التي لا تبيع منتجاتها على Amazon في تحقيق عائد على الإنفاق على الإعلانات (ROAS) قدره ستة أضعاف باستخدام إستراتيجية Amazon Ads

الأهداف

كانت شركة BermudAir، وهي شركة طيران متوسطة الحجم في مجال السفر والضيافة، ترغب في زيادة الحجوزات على المسارات الرئيسية المشبعة بشركات الطيران المعروفة. لقد نجحت في بناء حضور قوي لماركتها وقاعدة من العملاء أصحاب الولاء لها، لكنهم أدركوا أن قنواتها الإعلامية كانت تعمل بشكل منفصل، مما يحد من قدرتها على التواصل مع العملاء على مدار رحلة تسوقهم الكاملة. اعتمد نموذج الانتساب الذي تستخدمه على قياس اللمسة الأخيرة، والذي قلل باستمرار من قيمة استثمارات المراحل الأولى من عملية التسويق في إعلانات البث التلفزيوني وإعلانات الفيديو عبر الإنترنت وإعلانات العرض، مما يجعل من الصعب تبرير توسيع نطاق تلك القنوات حتى عندما تشير المؤشرات المبكرة إلى نجاحها.

أرادت BermudAir إثبات أن اتباع نهج متصل وشامل لجميع مراحل عملية التسويق يمكن أن يؤدي إلى زيادة الحجوزات بصورة ملموسة، وليس إلى زيادة الوعي بالماركة فقط. لقد وضعت نصب أعينها هدفًا واضحًا يتمثل في تحقيق عائد على الإنفاق على الإعلانات (ROAS) لا يقل عن 3 أضعاف مع تقليل التكلفة لكل استحواذ (CPA) بدرجة كبيرة. إن إثبات العائد المتحقق على الإنفاق على الإعلانات عبر جميع مراحل عملية التسويق يعني توفير الميزانية اللازمة للتوسع في مناطق جديدة وتحقيق نمو أكثر فعالية في مجال السفر والطيران.

لقد دخلت في شراكة مع DrivePG، وهي شريك متقدم لخدمات Amazon Ads متخصص في الوسائط المتكاملة وإستراتيجيات تشمل جميع مراحل عملية التسويق. على الرغم من أن BermudAir لا تبيع منتجاتها في متجر Amazon، إلا أنها أرادت الاستفادة من حلول Amazon Ads لمعرفة رؤى ثرية عن طبيعة الجمهور، والوصول إلى المسافرين عبر وسائل إعلانية متميزة مثل Prime Video وFire TV، بهدف بناء نهج موحد يربط كل نقطة تفاعل في رحلة تسوق عملاء متماسكة موحدة، ووضع الأساس لمرحلة النمو التالية للشركة.

النهج

نفذت DrivePG إستراتيجية تركز على اهتمامات الجمهور وتهدف إلى توحيد إعلانات البث التلفزيوني وإعلانات الفيديو عبر الإنترنت وإعلانات العرض في رحلة تسوق عميل واحدة متصلة من خلال منصة Amazon DSP. بدلاً من تشغيل كل قناة بشكل منفصل عن الأخرى، صممت DrivePG نهجًا تسلسليًا يقوم خلاله كل تنسيق بتعزيز الخطوة التالية بدءًا من بناء الوعي بالماركة من خلال إعلانات البث التلفزيوني على وسائل الإعلان المتميزة مثل Prime Video وFire TV، وتعميق جذب الاهتمام باستخدام إعلانات الفيديو عبر الإنترنت، وصولاً إلى زيادة معدلات اتخاذ قرار الشراء باستخدام إعلانات العرض. تضمن هذه البنية المتصلة ببعضها انتقال الجمهور عبر جميع مراحل عملية التسوق عن طريق رسائل متسقة في كل مرحلة.

في صميم الإستراتيجية توجد Amazon Marketing Cloud (AMC)، التي استخدمتها DrivePG للتحول من الانتساب عن طريق اللمسة الأخيرة إلى الانتساب متعدد النقاط. أتاحت AMC لفريق العمل قياس التأثير عبر القنوات المختلفة وفهم مسارات تحويل الجمهور إلى عملاء وتحديد قطاعات الجمهور الأكثر استجابة في جميع مراحل عملية التسويق. ساعدت هذه الرؤى في إجراء تحسينات في الوقت الفعلي على مدار أربعة أشهر، مما سمح لشركة DrivePG بتخصيص بنود الميزانية باستمرار نحو المسارات الأفضل أداءً فيما يتعلق بمعيار تحويل الجمهور إلى عملاء. استفادت DrivePG أيضًا من نوع "الأداء+" لأتمتة تحسين التسليم، مما يضمن مساهمة كل مرة ظهور في مراحل التسوق المرتبطة ببعضها بدلاً من العمل بمعزل عن الآخرين.

النتائج

فقد تجاوزت الحملة الإعلانية كل هدف سعت شركة BermudAir إلى تحقيقه. نجحت DrivePG في تحقيق عائد على النفقات على الإعلانات بمقدار 6 أضعاف، مما ضاعف هدفها المتمثل الذي كان محددًا من البداية وهو 3 أضعاف.¹ بلغت تكلفة كل عملية استحواذ 1.11 دولارًا، متجاوزة الهدف الذي حددته الشركة بنسبة 94%.² وعلى وجه الخصوص، تم تحويل الجمهور الذي شاهد جميع القنوات الثلاث وهي إعلانات البث التلفزيوني وإعلانات الفيديو عبر الإنترنت وإعلانات العرض، بمعدل بلغ 17 ضعف معدل التحويل لدى الجمهور الذي تم الوصول إليه عبر قناة واحدة.³ وقد أثبت هذا الارتفاع في الأداء عبر القنوات المتعددة صحة النهج المتسلسل، وأظهر أن كل نقطة تواصل ساهمت بشكل ملموس في إتمام الحجز في النهاية.

أظهرت هذه النتائج أن قنوات المراحل الأولى في عملية التسويق تساهم في زيادة الحجوزات، ولا تقتصر على زيادة الوعي بالماركة فقط. منحت رؤى الانتساب متعدد النقاط التي توفرها Amazon Marketing Cloud رؤية واضحة لشركة BermudAir حول كيفية مساهمة كل قناة في التحويل النهائي، وهو أمر لم يتمكن نموذج اللمسة الأخيرة القديم من توفيره على الإطلاق. من خلال إثبات التأثير القابل للقياس للنهج الذي يغطي جميع مراحل عملية التسويق المتصلة ببعضها، منحت DrivePG شركة BermudAir الثقة لمواصلة الاستثمار في جميع مراحل التحويل بدلاً من اللجوء إلى تكتيكات النقرة الأخيرة. وقد أنشأت الحملة إطار عمل قابل للتوسع يمكن لشركة BermudAir الاعتماد عليه في سعيها للتوسع نحو آفاق جديدة.

المصادر

^1-3 بيانات BermudAir، الولايات المتحدة، لعامي 2025 و2026.