B2MarketPlace تساعد شركة Delta Cafés على تحقيق زيادة في العائدات بنسبة 113% باستخدام إستراتيجية شاملة لجميع مراحل القمع التسويقي.

الأهداف

أرادت Delta Cafes، وهي شركة عريقة لتحميص حبوب القهوة وتعبئتها، زيادة حضورها في متجر Amazon في إسبانيا والوصول إلى عشاق القهوة الجدد الذين لم يسبق لهم تجربة هذه الماركة من قبل. أين يكمن التحدي؟ تحقيق التميز بين الماركات الراسخة التي تتمتع بميزانيات أكبر وتم عمل آلاف المراجعات على منتجاتها. أدت عمليات البحث العامة عن القهوة، التي تمثل أكثر من 50% من حجم فئة هذا المنتج، إلى ظهور الماركات المعروفة التي حصلت على آلاف المراجعات وميزانيات إعلانية أكبر بكثير، بينما كان حجم البحث عن ماركة Delta في إسبانيا ضئيلًا. لم يكن هناك مسار اكتشاف طبيعي للمشترين الجدد بالنسبة للماركة. بالإضافة إلى ذلك، كانت مبيعات كبسولات Delta Q مرتبطة بشكل مباشر بامتلاك ماكينات صنع القهوة بالفعل، مما أدى إلى وضع حد أقصى لا يمكن للإعلانات وحدها أن تتجاوزه دون زيادة الاعتماد أولاً على هذه الماكينات.

أدركت B2MarketPlace، وهي شريك متقدم لمنصة Amazon Ads ومقرها إسبانيا، أن هذه التحديات هي تحديات هيكلية تتطلب نهجًا مختلفًا جذريًّا فيما يتعلق بأين وكيف ولمن يجب أن تُعلن شركة Delta، وأن كل يورو يتم استثماره يجب أن يحقق أثرًا إستراتيجيًّا غير متناسب.

النهج

قامت B2MarketPlace ببناء نظام شامل لجميع مراحل القمع التسويقي باستخدام Amazon Marketing Cloud كنظام تشغيل للحملة بهدف الاستفادة من AMC لتحديد المتسوقين المستعدين للانتقال بين الماركات الراسخة، وهي الرؤى التي لا تتوفر لشركة Delta Cafés من خلال الأدوات العادية. قام الفريق بمقارنة جذب الاهتمام من خلال الإعلانات المدعومة، وعروض الإعلانات على Amazon DSP، وإشارات التخلي عن عربة التسوق، المقسمة بصفة مستقلة حسب خط الإنتاج، لبناء ثلاثة قطاعات متميزة من الجمهور: المهتمون بشراء القهوة بشكل عام والذين يمكن اكتشافهم، ومن تخلوا عن شراء ماكينات صنع القهوة والذين يمكن إعادة التفاعل معهم بشكل متتابع، والمشترين السابقين الذين يمكن إعادة تنشيطهم.

يتصل التدفق الشامل لجميع مراحل القمع التسويقي بالفيديو عبر الإنترنت والبث التلفزيوني لزيادة الوعي بالماركة، وAMC لتتبع إدخال الجمهور إلى مرحلة الاهتمام بالمنتج، وحملات الأداء+ لإعادة جذب اهتمام الجمهور بشكل مركز، والإعلانات المدعومة لزيادة معدلات التحويل. تم نشر حملات الأداء + على الجمهور المحدد من قِبل AMC بدلاً من الإعدادات التلقائية العمومية، مما يمنح الخوارزمية مساحة محدودة من الإشارات الواردة من المتسوقين لكنهم يتميزون بالنية العالية لإتمام عملية الشراء. تفوق هذا النهج المختلط الذي يتمثل في التجزئة الإستراتيجية البشرية جنبًا إلى جنب مع تحسين عرض أسعار الماكينة، على المعايير القياسية المؤتمتة بالكامل. تمت إعادة تخصيص الميزانية بشكل إستراتيجي للقطاعات التي تتمتع بإمكانات نمو إضافية حقيقية: ماكينات الحبوب الكاملة وDelta Q.

النتائج

تجاوزت Delta Cafés جميع أهداف النمو، حيث حققت زيادة في العائدات بنسبة تجاوزت 113% (مقابل الهدف المحدد عند 38%)، وزيادة في الطلبات بنسبة تجاوزت 134% (مقابل الهدف المحدد عند 45%)، وزيادة في عدد المشترين الجدد بالنسبة للماركة بنسبة تجاوزت 43.4% (مقابل الهدف المحدد عند 25%).¹ بلغ إجمالي عدد المشترين الجدد الذين تم تحويلهم عبر النظام الشامل لجميع مراحل القمع التسويقي 76,106 مشتر.² وقد استقر معدل التحويل عند 4.41%، مما يؤكد أن الزيادة جاءت نتيجة لطلب جديد حقيقي وليس نتيجة لتدني الجودة.³

زيادة حصة الصوت بنسبة تزيد عن 118% بينما زادت الفئة بصفة عامة فقط بنسبة أكبر من 26.57%، مما يعني أن شركة Delta زادت طلباتها بمعدل 4.4 ضعف أسرع من الفئة.⁴ خلال فترات تنشيط الماكينات، زاد عدد الجلسات بنسبة تزيد عن 355%، مع مضاعف 10 أضعاف لتحليل مسار Delta Q.⁵ أكد تحليل مسار AMC أن الجلسات الجديدة بدأت غالبًا من المستخدمين الذين تعرفوا على Delta لأول مرة من خلال البحث العام أو إعلان الفيديو في المرحلة الأولى من القمع التسويقي، مما يؤكد صحة زيادة فرص الطلب الجديدة الحقيقية. أظهر تحليل تداخل الجمهور أن جزءًا كبيرًا من المشترين الجدد بالنسبة للماركة قد اشتروا سابقًا من شركات راسخة في فئة هذه الفئات، مما يؤكد تحول الماركة مدفوعًا بالنهج الشامل لجميع مراحل القمع التسويقي.

يُظهر هذا النجاح أن الماركة العريقة، حتى لو لم تتوفر لها سوى جزء بسيط من الميزانية، يمكنها أن تتفوق على فئة بأكملها، حيث تنمو بسرعة تفوق 4.4 أضعاف سرعة الشركات الرائدة الراسخة، عندما تسترشد القرارات برؤى AMC ويتم تنفيذها عبر نظام متصل شامل لجميع مراحل القمع التسويقي.

"هذا النجاح هو اعتراف برؤيتنا والتزامنا. نهج إستراتيجي لشركة Amazon، من أجل تحقيق هدف واحد صريح هو تقديم Delta Cafés لمزيد من محبي القهوة. صرح الدكتور روي ميجيل نابيرو، الرئيس التنفيذي لمجموعة Grupo Nabeiro-Delta Cafés قائلاً: "جنبًا إلى جنب مع شركائنا، نجمع بين رؤية الأعمال والبيانات والأداء لدفع النمو المستدام".

المصادر

^1-5 Delta Cafés، إسبانيا، 2025.