كيف حولت رحلة طبية لإحدى النساء PiperWai إلى ماركة نظيفة

19 يونيو 2023 | بواسطة جاستن كيركلاند، محرر إعلانات

منتجات PiperWai

مرحبًا بك في The Sprout، وهي سلسلة تستكشف السبل التي تسلكها الأنشطة التجارية نحو مستقبل أكثر استدامة.

في عام 2014، وأثناء دراستها في كلية كولومبيا للأعمال، أمضت سارة ريبنر جزءًا كبيرًا من وقتها في مطبخ مجتمعي. كانت هي وصديقتها تستأجران المطبخ بالساعة للعمل على وصفة يعتقدون أنها ستغير حياة الناس. لكن هذه لم تكن كعكة الشوكولاتة - كانت ريبنر تصنع شيئًا تأمل أن يفيد الجسم كله: مزيل عرق نظيف.

كانت تلك بداية PiperWai. على مدار ما يقرب من 10 سنوات، توسعت الماركة المتخصصة في النظافة الشخصية لتشمل غسول الجسم، وزيوت الإبط، وكريمات مزيل العرق. وفي الوقت نفسه، حافظت ريبنر، التي شاركت في تأسيس الشركة، وتشغل منصب الرئيس التنفيذي، على أهمية أن تظل PiperWai ماركة مبتكرة ونظيفة تركز على المكونات. نظرًا لتوسيع الشركة لجهود البيع الرقمي، فقد انضمت PiperWai إلى Black Business Accelerator (BBA) من Amazon لتنمية وصول الماركة عبر الإنترنت على أمل خدمة جميع أنواع الأشخاص الذين يحاولون معالجة نفس المشكلة التي ألهمت ريبنر لإنشاء الشركة.

التركيز على "النظافة"

في مواجهة سلسلة من التحديات الصحية غير المعروفة، كانت ريبنر في حيرة من أمرها - بمعنى أنها التزمت بمنح فرصة لأسلوب أكثر شمولية. وتقول: "لم يكن هناك شيء مناسب حقًا لي حتى سيطرت نوعًا ما على صحتي". تتذكر تحويل كل شيء من نظامها الغذائي إلى منتجات العناية الشخصية والتنظيف - أي شيء يؤدي إلى استخدام المكونات النظيفة بدلاً من الحلول القائمة على المواد الكيميائية. وكما ظهر، اكتشفت ريبنر أن أفضل ما كان مناسبًا لها هو أسلوب حياة يتضمن المزيد من المنتجات المصنوعة بشكل طبيعي.

تتذكر "الشيء الوحيد الذي وجدت أنه يصعب تبديله هو مزيل العرق". "لقد كان جزءًا صغيرًا من الروتين اليومي الذي لم أفكر فيه كثيرًا. ولكن كلما أجريت المزيد من الأبحاث، أدركت أنها واحدة من أكثر المنتجات الكيميائية التي نضعها على أجسامنا." من المسام المسدودة إلى ردود الفعل التحسسية، اقترحت عددًا من الدراسات أن مزيل العرق، ومضادات التعرق يمكن أن تؤدي إلى تراكم المواد من الألومنيوم إلى البارابين في أجسام المستخدمين.1 هذا هو المكان الذي بدأ فيه الابتكار.

جاء الحل في شكل منتج PiperWai المميز، المصنوع مباشرة في المطبخ المجتمعي: أول مزيل عرق طبيعي يستخدم الفحم المنشط للمساعدة في مكافحة الرائحة مع امتصاص الرطوبة أيضًا. تم إدخال بعض القيم الأساسية في إنشاء المنتج، قبل وقت طويل من تحديد اسم للشركة. يجب أن يكون مزيل العرق نباتيًا وخاليًا من القسوة (بدون اختبار على الحيوانات). وبالطبع، كما يوضح موقع PiperWai، لن يحتوي المنتج "على ملوثات شائعة أو مكونات سامة تضر بالبيئة أو أجسامنا".

خلال مرحلة البحث والتطوير، اختبرت ريبنر المنتج، أولاً على نفسها ثم على الأصدقاء وأفراد العائلة الآخرين. اكتشفت أن الكثير من الأشخاص خارج دائرتها الشخصية كانوا يبحثون عن مزيل عرق يتخلص من المواد الكيميائية ويعتمد بدلاً من ذلك على المكونات الطبيعية. وتقول: "إن القدرة على السيطرة على صحتك هي حقًا خطوة قوية". "إنه مناسب لأي شخص."

أرادت ريبنر تلبية الطلب، وهنا يأتي دور المطبخ المجتمعي - عندما دخلت إلى المطبخ المجتمعي، أنتجت ريبنر حوالي 500 وحدة شهريًا. في النهاية، لم يكن ذلك كافيًا أيضًا. بعد عام من بدء العملية الإبداعية، طرحت الشركة رسميًا، والتي ظهرت على Shark Tank من ABC، ومن هناك، واجهت الماركة مشكلة جديدة: كيف يمكنك توسيع نطاق هذا المنتج الشخصي العميق الذي تم إنشاؤه من المطبخ وتحويله إلى شركة متنامية؟

تحويل PiperWai إلى لاعب عبر الإنترنت

بالتزامن مع توسع نطاق PiperWai في البداية، استخدمت نفس أنواع أساليب التسويق التي تستخدمها العديد من الشركات الشابة: الحملات الشفهية والشخصيات المؤثرة من الصغار والمبيعات من خلال تجار البيع بالتجزئة المحليين الصغار. يتناسب هذا المستوى من المشاهدة جيدًا مع التصنيع اليدوي الذي يحدث خلف الكواليس أيضًا. ولكن بعد الظهور على التلفزيون، كان من الصعب على PiperWai مواكبة الطلب. عندها أرادت الماركة العثور على موزع يمكنه المساعدة في توسيع نطاق التصنيع دون المساس بمواعيد التسليم، ومهمة الشحن بتغليف مستدام. تتذكر ريبنر أن نقاط الألم في التصنيع كانت صعبة بشكل خاص، خاصة أثناء جائحة كوفيد - 19.

ولكن لتحقيق التوسع ونمو النشاط التجاري، بدأت PiperWai في بيع المنتجات على Amazon في عام 2017. "كان هذا قرارًا طبيعيًا للغاية لأن الفئة تتناسب مع Amazon. إنه منتج يومي"، تقول ريبنر. "ونحن نريد أن نتأكد من أن عملائنا الذين يريدون الشعور بالراحة عند شراء سلع أخرى يكون لديهم هذا الخيار للراحة." بدأت PiperWai على الفور في الاختبار والتعلم حول واجهة متجر Amazon والرسائل الموجودة هناك، وحققت النجاح من خلال استخدام المتاجر وإعلانات العرض المدعومة. في Amazon، اكتشفت PiperWai أيضًا فرصة للعمل مع برنامج BBA من Amazon.

كنشاط تجاري مملوك للسود، تمكنت PiperWai من الاستفادة من كل شيء بدءًا من التدريب على الأعمال وحتى دعم التسويق والإعلان من BBA. "لقد كانت Amazon BBA مفيدة حقًا لنا. تقول ريبنر: "لدينا مدير حسابات رائع قاموا بمساعدتنا على التواصل معه، ومن خلال هذا البرنامج، تمكنت من التعرف على جميع الأدوات الجديدة المتاحة للبائعين - كل شيء بدءًا من الشراكة مع الشخصيات المؤثرة، وحتى محو الأمية التسويقية، وفهم أفضل لكيفية التحسين". "هناك أيضًا برنامج يمكننا من خلاله الحصول على تعليقات مبكرة حول المنتجات الجديدة. لقد كانت ضخمةً، لا سيما كشركة صغيرة. نحن لا نطرح منتجات جديدة كثيرًا." في العقد الذي انقضى منذ طرح مزيل العرق الأول هذا، انفجرت PiperWai: تُباع الماركة الآن على Amazon وفي العديد من المتاجر في جميع أنحاء الولايات المتحدة وكندا، وقد توسع نطاق الماركة لتشمل العديد من منتجات النظافة المختلفة، وازدهرت كشركة رائدة في مجال مزيلات العرق الطبيعية.

تحويل الانتباه إلى الاستدامة

بالتزامن مع نمو PiperWai، أخذَ نطاق مهمتها في الاتساع أيضًا. بعد التوسع إلى شركة تشحن المنتجات عبر الولايات المتحدة وخارجها، بدأت ريبنر في التفكير في البصمة الكربونية التي تتركها وراءها. الحفاظ على نظافة الجسم هو الخطوة رقم 1؛ الخطوة 2 هي ضمان بقاء الأرض نقية تمامًا.

تقول ريبنر: "الكثير من الأشياء الشائعة الآن، مثل المكونات النظيفة والتعبئة المستدامة، كانت أشياء طرحناها ودائمًا ما أردنا القيام به". "لم نفعل ذلك لأننا رأيناه في تقرير أو لأنه كان رائجًا في الصناعة. بل لقد كان جوهر ماركتنا."

وفقًا لما جاء به تقرير التأثير الأعلى لعام 2023 الصادر عن Amazon Ads وEnvironics Research، يبحث 66% من المستهلكين بشكل فعال عن الماركات التي تبنَّت مبدأ الاستدامة في ممارسات أنشطتها التجارية. لا تريد PiperWai أن يكون المنتج فقط هو ما يسبب أقل قدر من الضرر للأرض بل العملية برمتها من الإنتاج وحتى التوصيل؛ وهذا هو الوضع المثالي في نظر PiperWai. "نحن نفكر باستمرار، "كيف يمكننا الاستمرار في تلبية تلك الحاجة؟" لأنها لن تكون مثالية أبدًا. وتشرح: "حتى مع الزجاج، يكون شحنه أثقل، لذا فإنه يتحمل عبئًا بيئيًا أكبر". "وعندما يتم إنتاجها، اعتمادًا على مكان إنتاجها، فإنها في الواقع يكون لها بصمة بيئية أعلى بكثير مما لو كنت تنتج منتجات بلاستيكية معاد تدويرها، أو منتجات الألمنيوم. لقد حاولنا التكيف مع تغيرات الصناعة".

مع اقتراب PiperWai من عامها العاشر في مجال النشاط التجاري، تعد نصيحة ريبنر لنفسها الشابة درسًا قيمًا لأي صاحب عمل يخوض في صناعة قد تبدو شاقة. "سأقول، تتبع حدسك أكثر لأن... عندما بدأت العمل لأول مرة، رأيت فرصةً ومكانةً مناسبةً وعزمت الأمر على تحقيق الأمر. أعتقد أنك ترى الكثير من الماركات اليوم التي تذهب وتجمع الكثير من المال، وتتمتع بالكثير من الدعم عندما تطرح بالسوق. تقول بابتسامة: "لم يكن لدينا أي شيء". "لقد رأينا فرصة جيدة. وهناك طلب عليها، ونحن نستحوذ على هذا الطلب. لذا يتعين عليك بشكل ما الاعتماد على التوجيه الداخلي والحدس بقدر ما يبدو ذلك جامحًا".

1 Penn Medicine، الولايات المتحدة، 2019