دراسة جديدة: أفضل وقت في العام للوصول للعملاء الجدد بالنسبة للماركة

1. ما هو تأثير الإعلانات والخصومات على وصول العملاء الجدد بالنسبة للماركة (NTB) للقهوة؟
2. ما هي الآثار طويلة الأجل للوصول إلى العملاء الجُدد بالنسبة للماركة (NTB) أثناء أحداث الدعم من حيث إنفاق العام الأول؟

يعد Prime Day والجمعة البيضاء/اثنين الإنترنت من العناصر الرئيسية لجذب عدد كبير من العملاء الجُدد بالنسبة للماركة (NTB). يمكن أن يساعد استخدام إعلانات العرض والخصومات معًا المعلنين في الوصول إلى ما يصل إلى 57٪ من العملاء الجدد بالنسبة للماركة (NTB) أكثر من الخصومات وحدها. تجذب أحداث الدعم العملاء الذين يواصلون الشراء من الماركات بعد الأحداث. تنفق المجموعات الجديدة من العملاء بشكل جماعي ما يصل إلى 1.9 ضعف المتوسط خلال عامهم الأول.

مَن: تمت مقارنة مجموعات من العملاء الجدد بالنسبة للماركة (NTB) للقهوة الذين اشتروا لأول مرة خلال Prime Day الجمعة البيضاء/اثنين الإنترنت بمجموعات من العملاء الجدد بالنسبة للماركة (NTB) خلال بقية العام. تشير كلمة "قهوة" في هذا المنشور إلى أرقام ASIN الخاصة بالقهوة أحادية الاستعمال، بما في ذلك العبوات سريعة التحضير وكبسولات القهوة. تشير كلمة "مجموعة" إلى مجموعة إجمالية من عملاء القهوة.

متى: قمنا بتقييم أربعة مجموعات من العملاء في هذه الدراسة: العملاء الذين دخلوا خلال اثنين من أحداث Prime Day (2017 و2018) واثنين من أحداث الجمعة البيضاء/اثنين الإنترنت (2016 و2017). قمنا بمقارنة هذه المجموعات الأربع بمجموعات من العملاء الجدد بالنسبة للماركة (NTB) قاموا بأول عملية شراء خلال الفترة المتبقية من العام لتشكيل عامين مقَارنين لخط الأساس، وهو ما يمثل يومًا متوسط الشراء بخلاف Prime Day والجمعة البيضاء/اثنين الإنترنت. وبشكل عام، فقد استخدمنا بيانات المبيعات من 11/2016 إلى 10/2019.

ماذا: قمنا بحساب عدد العملاء الجدد بالنسبة للماركة (NTB) في كل فترة زمنية، وقمنا بتسجيل مشتريات العملاء الجدد بالنسبة للماركة (NTB) لمدة 12 شهرًا بعد عملية الشراء الأولي. وقد أعطت هذه الحسابات متوسط

إنفاق السنة الأولى للعملاء الجدد بالنسبة للماركة (NTB).

يشتري المزيد من العملاء الجدد بالنسبة للماركة (NTB) للقهوة لأول مرة خلال أحداث الدعم أكثر من

الأيام المتوسطة.

إن حجم العملاء الجدد بالنسبة للماركة (NTB) لا يزيد فقط لأن الأحداث تجذب المزيد من العملاء بشكل عام. النسبة الأكبر من العملاء هم العملاء الجدد بالنسبة للماركة (NTB) أثناء أحداث الدعم. يستحوذ العملاء الجدد بالنسبة للماركة (NTB) على نسبة 32٪ من العملاء الذين يشترون من ماركات القهوة التي شملتها الدراسة في يوم عادي، مقارنة بنسبة 40٪ في Prime Day و76٪ في يوم White Friday أو اثنين الإنترنت.

الرؤية الرئيسية رقم 2: الخصومات والإعلان أكثر فعالية من الخصومات وحدها

نتج عن الخصومات وحدها زيادة بمقدار 2.1 و 1.5 أضعاف في العملاء الجدد بالنسبة للماركة (NTB) خلال Prime Day والجمعة البيضاء/اثنين الإنترنت، على التوالي، مقارنة بيوم متوسط الشراء. شهدت الماركات التي قدمت خصومات واستخدمت إعلانات العرض زيادةً في عدد العملاء الجدد بالنسبة للماركة (NTB) بنسبة 57٪ و13٪ مقارنةً بالماركات التي قدمت خصمًا فقط في Prime Day والجمعة البيضاء/اثنين الإنترنت على التوالي.

الرؤية الرئيسية رقم 3: ينفق العملاء الجدد بالنسبة للماركة (NTB) للقهوة في Prime Day و الجمعة البيضاء/اثنين الإنترنت إجمالاً ما يصل إلى 1.9 أضعاف زيادةً عن المتوسط

غالبًا ما يسأل المعلنون عما إذا كان العملاء الذين يشترون لأول مرة خلال Prime Day والجمعة البيضاء/اثنين الإنترنت سيظل لديهم الولاء للماركات بعد انتهاء الدعم أو إذا كانت الأحداث تجذب المتسوقين لمرة واحدة. توجد طريقتان للإجابة على هذا السؤال.

أولاً، كم ينفق العميل متوسط الشراء خلال عامه الأول هذا؟ ينفق العميل الجديد بالنسبة للماركة (NTB) متوسط الشراء ممَّن يبدأ في الشراء من إحدى الماركات للقهوة في Prime Day والجمعة البيضاء/اثنين الإنترنت بمقدار 90٪ و80٪ بالمقارنة ب
العميل الجديد بالنسبة للماركة (NTB) متوسط الشراء الذي يبدأ في الشراء في يوم آخر. بينما يواصل كل عميل على حدة الإنفاق بنسبة أقل قليلاً، فإن الحجم الإجمالي المرتفع للعملاء خلال Prime Day والجمعة البيضاء/اثنين الإنترنت يعوض بصورة كبيرة

الإنفاق السنوي للعميل ذو متوسط الشراء المنخفض.

ثانيًا، كيف تنفق المجموعة الكاملة من عملاء NTB مجتمعةً خلال عامهم الأول؟ نحن نعلم أن أحداث الدعم هي عوامل لزيادة الحجم. وفق الرؤية الرئيسية رقم 1، فقد رأينا أن أحداث الدعم تحفز حجمًا إجماليًا كبيرًا من العملاء مقارنة
ب
اليوم متوسط الشراء. لذلك من المهم التركيز ليس فقط على سلوك عميل NTB متوسط الشراء، ولكن أيضًا على مجموعة عملاء NTB ككل - المجموعة بأكملها.

وكما هو موضّح أدناه، فقد أنفقت مجموعة العملاء التي بدأت في الشراء من ماركات القهوة خلال Prime Day وWhite Friday أو اثنين الإنترنت مجتمعةً بقدر 1.9 و1.2 ضعفًا، على التوالي، بالمقارنة بمجموعات العملاء التي اشترت لأول مرة خلال يوم عادي.

الملخص

باختصار، فقد كشفت دراستنا عن الرؤى التالية:

• من المرجح أن تجذب أحداث الدعم عملاء جُدد بالنسبة للماركة (NTB) بصورة أكبر مقارنةً باليوم متوسط الشراء.
• كان المعلنون الذين قدَّموا خصومات واستثمروا في إعلانات العرض أكثر احتمالية لجذب عملاء جُدد بالنسبة للماركة (NTB) بالمقارنة بالمعلنين الذين قدَّموا خصمًا فقط.
• خلال عامهم الأول على Amazon، أَنفق العملاء الجُدد بالنسبة للماركة (NTB) الذين اشتروا لأول مرة خلال أحداث الدعم أكثر من العملاء الجُدد بالنسبة للماركة (NTB) الذين اشتروا لأول مرة في يوم متوسط الشراء.

الخطوات التالية